健力宝饮料有限公司工作实习报告总结.doc

健力宝饮料有限公司工作实习报告总结 　　一直都被告知，象牙塔和外面的世界差别很大，书本上的知识难以解决工作中的问题，所以，很有必要在踏出校园之前，到企业去实习。我喜欢快消行业，希望以后在快消行业从事市场方面的工作。但是对于没有任何经验的自己到底能做什么，感到很迷茫。有幸能到健力宝广州分公司实习，虽然时间不长，但是收获颇多。 　　六月份在推广组协助各类活动的开展，同时了解各个部门的运作，七月份在业务部，体验着业务员的各类工作。 　　一、在推广组开展的活动主要有： 　　1、高校赈灾义卖。义卖活动由校方和广告公司负责，我们去检查活动效果，以及看看活动地点辐射周边区域，我们的产品的陈列情况。这让我们关注我们的产品，很快就习惯于走到一家超市，首先会去看它的冰柜里有没有摆我们的产品。 　　2、国际龙舟赛现场售卖。主推新产品1984健力宝，作为龙舟赛现场唯一的售卖饮料。从临时售卖点的搭建，产品摆放，冰冻陈列，到监督促销员，处理售卖时出现的问题，忙乎着，都无暇看比赛。 　　3、心冻国美试饮。和国美电器的异业营销，主推定位较高的新品阳光果葩。我们到部分国美店去看场地，找合适搞活动的地方。活动视地方空间大小，依次可为果葩屋、摆堆头、做试饮。热带风情的果葩屋在国美店门前，景致。 　　4、花都狮岭、清远黄坑的赠饮活动。人们只要填一份简短的问卷，就可以得到罐装健力宝一瓶，现场拉环饮用。罐健的定位较为大众化，所以选择在人流量大的地方展开活动。炎热的天气，冰凉的饮料正好消暑。 　　做好一场活动，不仅仅只是现场的那么几个小时。虽然我参与这些活动，做的只是很琐碎的工作，但是这些活动让我体会到推广活动也不简单。物料的运送，帐篷、促销台的搭建，联系冰块，促销员的培训，活动结束后的收尾工作等等，很多的工作，很多方面都需要去考虑。行销的重点在执行，执行的重点在细节，在推广的各类活动中，无不体现着细节的重要性。 　　在推广组的培训会议中，了解推广组的管理制度、组织构架、各类报表的填写、核销流程、季度计划等，明白了推广人员在组织中角色以及要完成的程序上的内容。 　　二、在业务部进行的工作主要是铺市。 　　七月，广州像火炉一般，太阳毒辣眩目。跟着业务员跑遍了天河区的大街小巷，铺市、送货、贴广告纸。想想几个人挤在一辆装着货的小货车上，坐着的挨着的都是货，热得快中暑了。最大的感受是：累。跑业务是件很有挑战的事情，对销售技巧与个人体质都富有挑战。但，用平和的心态熬过这段辛苦，就没有什么困难能让自己害怕和屈服了。作为一个实习生，而非正式员工，所以就没有业务员的压力。更多的是在尝试，在学习，在体验。这些天下来，已经能习惯的走进一家店里，很自信的朝店主说：你好老板，健力宝的，铺市有促销。然后察言观色，尽量挖掘机会。学会了不怕拒绝，因为会有需要的店铺在下一站等我们。 　　天河区健力宝产品的基本情况是罐健和第五季番石榴的界面率很高，有促销时，终端都比较乐于拿货。但新产品就没有那么容易被接纳，而且签了陈列有卖新品的店，大部分店铺都卖不动。当然，不同的地点情况有所不同。印象最深的是天河城，新产品几乎都是用费用砸进去的，而且有很多点连砸费用都不起作用。这些都很考验业务员的耐心和谈判能力。 　　和业务员们一起去铺市或者送货，和他们聊天，可以知道很多关于公司，关于产品，关于客户的内容，学习到很多东西。业务员都有一个共同的特点：热情、健谈。 　　业务员有各自负责的客户，批发、特渠、士多。负责士多终端的又各自划分区域。在业务拜访时填写报表，也就是客户资料卡，记录拜访的客户的基本情况，如店名、地址等，对于下单的客户还要记录下单情况、客户电话等，最后还有绘制拜访线路图。这些都可以提高业务员的拜访效率，而且便于上级了解整个区域市场。通过与业务员的实际拜访，可以看到，良好的客情对于维系产品非常重要。有的客户会主动打电话订货，有的客户会请业务员喝饮料，有的客户会只很爽快的拿货，而且客户会聊很多关于产品的建议。 　　定期去拜访客户，摆产品，预计出客户什么时候需要补货，及时且适宜的给客户建议，做到比客户更了解客户的需要，是优秀业务员需要做到的。开始跑业务的时候，建立与客户的关系是很辛苦的，但当做了一段时间后，对区域和客户都熟悉了，会觉得跑业务也并不是那么累的。在跑业务的时候，同时了解竞争产品的情况，如售价、客户的拿货价、费用，这些情况对于公司制定战略，划拨费用都会很有对比价值。其实跑业务是件不简单却也不复杂的事情，掌握窍门就可以做得很轻松。 　　很感谢健力宝公司给我提供了宝贵的实习机会，很感谢在健力宝认识的所有兄弟姐妹们，在健力宝实习很开心。我体会了快消行业最基层的活动，学到了很多东西。作为天之骄子的大学生，在校园里憧憬着美好的