关于影响房地产营销策略的有关因素研究(一).doc

关于影响房地产营销策略的有关因素研究(一) 　　进入21世纪之后房地产营销飞速发展，房地产业成为国民经济的重要支柱产业。　大家开始跟家重视房地产营销策略本身给企业带来的效益，在这种环境下我们讨论影响房地产营销策略的因素。　 　　一、营销环境是制定房地产营销策略的第一要件。 　　首先，要研究掌握房地产营销环境，因地制宜，审时度势，灵活运用各营销手段，一个企业经营的优劣成败，在于营销管理者是否顺应不断变化的营销环境。 　　二、研究掌握房地产市场特点和影响消费者行为的因素。 　　现代营销的口号是“消费者至上”，“用户是上帝”。因此研究消费者市场是非常重要的，只有消费者市场才是商品的最终归宿，即最终市场，而房屋作为一种特殊商品也不例外，以消费者的需求来制定营销策略是正确的。 　　消费者的需要可分为生理需要和社会需要两大部分。生理需要即吃饭、穿衣、喝水等人类最原始的、基本的物质需要，是维持和延续生命所不可缺少的。这种需要在心理学上称为“一次欲求”。社会需要是指人们为了维持社会生产和生活、进行社交活动所形成的需要。社会需要又可分为高级的物质需要（如生产工具、交通工具、家用器具等）和精神需要（如文化、艺术、事业、求知等精神心理上的需要）两大类，这在心理学上称为“二次欲求”。人们对房屋的需求就是人们的一种社会需要，是必不可少的商品（高级物质需要）。同时，人们对房屋的选购又加杂了精神需要，精神需要的充分挖掘是制定房地产营销策略应充分重视的。对购房者精神需求的挖掘比较成功的实例有广东碧桂园的营销策略，客观地看碧桂园的优势并不突出，作为居家之地，既无名山胜水可依，又无紧靠都市之便，一片农田鱼塘。但是就是这样一个有诸多竞争缺点的碧桂园取得了惊人的销售业绩，原因就在于它的房地产营销策略的制定者在掌握整个营销环境的基础上，充分挖掘购房者的精神需求，倡导人们更新生活方式，使人们从意识上认识到：既要逃离都市的烦嚣，又要屋美价廉；既要事业成功，又要后代健康成长，这样的理想家居只存在于碧桂园，从而大获成功。 　　房地产消费者市场特点有许多，其中有三点比较突出，一是消费者市场房产需求的多层次性。在同一商品市场上，不同消费者群体由于社会地位，收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。例如有人需要一室一厅，有人需要二室一厅、三室一厅甚至豪华别墅；二是消费者市场对房屋需求多变性，消费者人数众多，差异性很大，由于各种因素的影响，对房屋的就会有多种多样的需求，随着生产的发展，消费水平的提高，消费者需求在总量、结构和层次上也将不断发展，日益多样化。这要求制定房地产营销策略时根据自身条件准确地选择目标市场；三是消费者市场对房屋需求的可诱导性，消费者需求的产生，有些是本能的，生而有之的，但有时是与外界的刺激诱导有关的，经济政策的变动，社会交际的启示，广告宣传的诱导等等，都会使消费者的需求发生变化，潜在的需求可以变为现实的需求，微弱的欲望可以变成强烈的购买欲望。消费者需求的这一特征，要求房地产营销策略的制定者不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过各种促销途径影响和引导消费。 　　影响消费者行为的因素，是每个房地产营销策略制定者的必修课。影响消费者行为的因素主要有三个方面：一是心理因素，除了由需要引起动机这一最重要因素外，还有知觉、学习和态度三个因素，知觉是指消费者感官直接接触刺激物所获得的直观的、形象化的反映，属于感性认识。任何消费者购买商品，都要根据自己的感官感觉到的印象，来决定是否购买，所以对楼盘的包装、宣传是非常重要的；学习是消费者在购买和使用商品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程，房屋做为一种耐用且兼有投资的特殊商品虽不等同于一般商品，但开发商开发创意、布局以及房屋质量的好坏，都是购买者学习的对象，消费者评价的优、劣对开发商的形象和信誉也有着非常大的影响，所以开发商应树立品牌观念，注重房屋质量，让消费者产生有利于已的态度；二是经济因素，概括地说，影响消费者购买行为主要是经济因素和商品价格、消费者收入、商品效用、房屋的价格等。三是社会文化因素，每个消费者都是社会的一员，他的行为不可避免地要受到社会各方面因素的影响和制约，消费者的购买行为受到社会阶层、文化和亚文化、相关群体、家庭等社会因素的影响。 篇二： 部门及员工绩效考评制度 部门及员工绩效考评管理制度 为规范公司对部门和员工的绩效考评制定本制度。 1.目的 通过对部门和员工日常工作和行为规范的考核、考评，建立公司绩效考评管理系统，促进个人工作素养和整体工作效率的不断提高，防止和纠正部门和员工渎职、失职、违纪、违规行为，保证公司绩效目标管理的达成。 2.适用范围 适用于公司内部对部门和员工的各