化妆品电话营销案例(一).doc

化妆品电话营销案例(一) 化妆品电话营销案例 林小姐从中学毕业后，就从事一般销售业务也招揽过保险，对于推销工作，稍有心得。苦于寄人篱下，急于自立门户。鉴于粉红色之女性市场日益增大，有志从事于女性商品之销售。 　　她为寻找创业方向，多月来曾流连于百货公司及精品店，去了解一般商店出售商品情况，一般女性购买习性及国外高级化妆品商品特性。她发现女性用品可分为：(1)化妆品；(2)护肤用品；(3)护发用品三类；其中，化妆品在本地为属“品牌商品”，以其自身能力无法经销此类商品，必须放弃。又“护发用品”属“竞争产品”，大小厂家常作电视广告，且“新品牌之存活率”相当低，也决定放弃。决定以“护肤用品”再进一步深入研究，并设法从国外引入可销之商品。 　　她一面研究“外国化妆品邮购公司目录”，发现有两种系列产品可以引入(一)、　100％纯貂油，高级护肤油，可以去眼尾纹及皱纹，适合中年之女人使用。且进口价格及关税共计NT$160/瓶左右，(二)、浴后护肤膏，由天然植物练制而成与市面芦荟制品稍有不同。一个月份用量，成本NT$120。该产品包装精美，在台湾本地市场，应可被接受。 　　她立即以航空邮购各二十份，以供试用，再作定夺。一个月后，她收到产品分送好友试用，大家尚称效果不错。她决定先订购各二○○瓶，以供试销，创业资金二十五万台币。 　　林小姐系创业之人，毫无销售通路且无经验之下来促销其产品，曾就教笔者看法，笔者乃建议她不妨以“电话行销”佐以“人员拜访”开始展开促销。以下乃林小姐从事“电话行销”全部实情： 　　一、“目标顾客”之寻求： 　　1.究竟是卖什么东西给顾客？从顾客角度来思考这个问题。 　　林小姐起初只知道：她在出售纯貂油及天然护肤膏给顾客，只想把纯貂油卖出去，笔者再三提醒从“顾客角度”来思考，你的顾客纯貂油买之用途何在，最后林小姐才领悟出：“消费者会买纯貂油，为使皮肤光滑无皱纹，保持青春，且外国制品较有信心”。 　　目标顾客之选定 　　(1).使用者年龄层：以婚后女性，平日对皮肤保养较讲究之人。 　　(2).以中高收入之家庭主妇为促销对象。 　　2.从“产品特色”上来研究，销售诉求： 　　林小姐再三说明这产品以100％纯貂油，坊间少见且一般妇女大都相信： 　　A.纯貂油是高级护肤圣品；B.使用纯貂油，有时会提高自己身价。因此在决定D.M.广告之诉求，以“阿拉斯加100％纯貂油，使你的皮肤焕发青春”。在介绍信之中，再强调纯貂油之优点，以引起潜在顾客之注意及印象。 　　3.订价：林小姐曾简单计算成本之后，貂油NT$160，天然护肤霜NT$120，双方详细再复核之后，貂油NT$180，天然护肤霜为NT$132。笔者建议以“动态订价法”订价，即以顾客可以接受价格来订价，扬弃“一般成本加成定价法”，作订价标准。以市面类似产品之销售价格Ｘ0.75为定价，并采用“固定价格政策”，绝对不作任何降价，以赠送有价值之赠品，以抵制顾客降价要求。最后售价决定为纯貂油为NT$540，天然护霜为NT$450、 　　4.推销方式：“电话促销”为主，佐以“信函（D.M）促销法”及“人员促销”。 　　5.初期以“台北市”为主。 二、促销筹备工作： 　　1.“顾客名单”之获得 　　第一期以 　　．台北市律师、医师、会计师及建筑师之住址及电话，从同业公会名册簿及电话码簿获得。 　　．“女狮子会会员名册”。 　　．“女青商会会员名册”。 　　．“扶轮社社员名册”。 　　将相关资料，以DBase方式，存入“个人计算机”，以为“电话促销”之目标顾客。 　　经过两星期之整理，共有“潜在顾客约六二○○户”。 　　2.电话促销方法决定： 　　．以电话与“目标顾客”连系，经其同意之后，再行邮寄相关D.M. 　　．“逐日邮寄D.M.”。每小时可通话数X每天预计通话时间＝6次／小时X6＝36（张）＝40张／天 　　逐日按计算机资料之顺序，先行以“电话礼貌”拜访，依有兴趣之潜在顾客选择40位，依顾客数据库之资料，以打印机印制顾客名条贴于信封上，以供邮寄D.M.之用。 　　．在“礼貌性通话”时应注意“电话礼貌”，使受话者留下良好印象： 　　1.以建立日后沟通挢梁，以为来日交易及友谊往来定基础。 　　2.建立对“○○牌纯貂油”与“○○牌天然护肤霜”之“商品印象”及“推销人员意象”。 　　．研究突破“顾客电话行销之防线障碍”，以增进“促销效率”。 　　3.D.M文件之准备 　　．D.M.文件之寄发方式： 　　A.对有兴趣之潜在顾客，实行“连续性DM邮寄”，故宜拟定四种左右之促销文稿。未来按时连续寄发。 　　B.D.M.文稿共为两种并行附上林小姐之名片。 　　1.问候促销行函（每次不同）。 　　独特销售点：“阿拉斯天然护肤霜，天然纯貂油，使你的肌肤明亮有弹性