国际贸易大学生暑期在百事可乐有限公司社会实践论文.doc

国际贸易大学生暑期在百事可乐有限公司社会实践论文 实践目的： 在外资企业中学习先进的企业文化和营销策略，学习大企业在国际贸易中的发展战略 实践形式： 业务代表CR 实践方向： 纵观百事可乐成功的每一步，都是和企业文化的建立、品牌的树立紧密联系的，从一个濒临破产的小公司成长为国际巨头企业，百事可乐怎样走过的？对于中国的企业有什么启示呢？ 2006年12月25日，我选择了哈尔滨百事可乐外资企业作为我的实习单位。作为一名国际贸易专业的学生，我选择这样的企业而没有选择海关，是为了学习大企业在国际贸易中的发展战略，从而更好的完成我的论文。 2007年3月3日，我有幸参加了哈尔滨百事可乐的销售年会总结，这次年会选择在哈尔滨香格里拉大酒店，在这个主题为赢在执行的主题年会上，我学到了很多在课本中没有学到的知识。 2007年3月6日，我被哈尔滨百事可乐公司派往七台河办事处实习。 在进入七台河办事处的第一天，我跟随该办事处的老员工柳海丰走线，在跟线的过程中，我发现了一个很奇怪的现象：他进入每一家店里所做的工作几乎是相同的，而且很熟悉的和每一家店主进行交流、谈判。在他分析问题的时候，我感觉他说的每一句话都很有道理，都能够让店主心悦诚服的接受。 在中午吃饭的时候，我好奇的向他问了这个问题，他告诉我，这是百事可乐成功的法宝：拜访八步骤。我忽然间想起我们老师在营销课堂上也讲过这个问题，怀着疑问，我跟他走完了下午的线。 晚上我见到了我们的主任蒋振东，一个在营销界摸爬滚打了多年的老江湖，先后做过宝洁、建材、饮料、装潢等，有着相当丰富的经验，也是一个刚刚受命于败军之际,奉命于危难之时的TDS。由于上任TDS的失误，整个七台河市场PEPSI陷入低谷。 他就在那天晚上给我们上了第一课，他耐心的给我们讲解了拜访八步骤：准备打招呼店情查看产品生动化（4P）拟定单PEPSI陈述回顾与总结行政工作。 这时候主任问所有的人一个问题：哪一步是这八步骤中最主要的？ 这时候意见出现了分歧：柳海丰认为准备是最主要的，他认为准备包含月准备和日准备，能让我们在线路上准确的和客户谈判，是谈判成功的砝码。杨阳认为产品生动化是最重要的，产品生动化能确保所有库存的轮转，清除超期产品，根据现有的标准使产品生动化，更好的做4P（陈列，分销，价格，促销）。但是曾凡彬认为PEPSI陈述是最主要的，因为做为业务代表最主要的是定单的成功率，P陈述机遇，E解释方案和利益，P提供详情，S达成交易，I实施跟近步骤。 大家在这个问题上经过了一番很彻底的讨论，都是在现实问题上进行的讨论，这些都是我在课堂上所没有经历过的。最后我们得出一个结论：准备是前提，产品生动化是基础，PEPSI陈述是过程。而所有的一切都是靠基础，所以产品生动化是相对主要的。 经过几天的跟线，我深深理解了百事是怎样从一个濒临破产的小公司成长为国际巨头企业的。对于百事可乐而言，与老对手可口可乐持续一百年的战争依然要继续下去。要在品牌、功能、口味、包装千差万别的饮料市场脱颖而出，并不是一件容易的事情。百事可乐的选择是强化自己新一代的选择的定位以显示与可口可乐的区别，这一策略也深深影响到百事的明星策略和传播策略。在商业世界里，事物变化越多，一样的东西越多，而对于大多数企业来说，在纷繁芜杂中选择这种一致性则应该是企业孜孜以求寻找的目标。市场的决定权在于消费者，你倾注的越多，市场的天平就自然而然朝向你. 百事可乐越来越多把市场决策权交给消费者，比如与网易开展百事我创活动，这是百事首次在全球市场开展完全由消费者决策广告创意和拍摄体验的颠覆性模式，再次体现了百事在营销方面一贯力求创新品牌体验的大胆作风。百事明白年轻消费者对信息、产品和服务的需求更加主动和个性化，他们不再一味被动接受强加给的信息，而是主动寻求有价值的信息，品牌体验的广度和深度将取决于消费者的主动参与程度。我们一直在做创新和改变这件事情，对于这一点，一百年多年来百事至始至终都没有改变。 百事有自己的潜规则，就是要符合他们的品牌口号突破渴望。突破渴望必须是引导我们进行任何营销传播事件的基点，在这个基点上我开始尝试理解并思考百事的品牌哲学该怎样去表达和传播。原来他们正在试验新的营销手法比如网络来做新的营销突破，这将成为百事品牌策略中的比较鲜明的混合原则，即以消费者为中心，让品牌与客户尽可能的积极、有吸引力和直接的互动。所以，请消费者在网络上编写百事的品牌故事，邀请消费者上网选出他们的最爱甚至广告投放的方式和比例，百事会考虑公众意愿。他们期待百事的消费者不只是观众，而是事实上的主角，他们企盼消费者自然而然的成为蓝色的百事品牌的推广者。 就像彼得德鲁克所说：商业企业德目的就是创造顾客，因此任何一个商业企