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业务员:小杨 缘故客户:陈哥 1、小杨从P30中筛选出陈哥是A1客户 2、小杨已经给陈哥打过约访电话,确定好见面时间和地点 3、小杨按时到达约定地点 缘故客户面谈(话术示范) 常见异议处理 业:陈哥,您买过保险吗? 客:没买过。 业:您觉得保险重要吗? 客:不重要。 业:为什么? 客:…… 业:我非常理解您的想法,没有风险发生的情况下,保险确实显现不出它的重要性,但是,风险的发生是不可控的,作为一家之主,您考虑的是全家人的安危和健康,其实平平安安、健健康康是我们对生活最基本的要求,如果每天都过得提心吊胆,幸福也就无从谈起了,您说对吧? 客:是的。 业:怎样才能解决我们的担忧呢?我给您讲个小故事吧!(边说边画,讲述故事内容,引出产品) 训练大纲 面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练 演练主题与时间: 《面谈》,25分钟 演练完毕后,自我总结1分钟,客户回馈1分钟。 演练角色与流程: 扮演业务员,依演练稿准备,并使用工具; 扮演客户,按客户心理提出拒绝问题; 两人一组,依次轮流进行缘故客户面谈“三讲”。 演练回馈观察点: 依演练稿,对话流畅 善用工具,反应恰当 进入情境,感情投入 演 练 面谈的目的及原则 三讲的内容 面谈的技巧 话术演练 课程回顾 按约定时间完成已邀约客户的面谈 课后作业 谢谢 THANK YOU 面谈是成交的基础:初次面谈是销售环节的第二步,是建立在筛选客户及电话约访的基础上,主要是教会学员如何讲自己、讲公司以及讲保险理念的,达到新人见到客户能张口、会讲话,最终销售保单的目的。通过电话约访,我们已经确定与准客户的见面时间和地点,接下来就进入面谈环节的技巧学习! * * * —讲自己要达到两个目的,一是通过分享身边的风险事故,让客户在短时间内认同保险,其次让客户知道,保险行业的优势,并表示自己的决心,让客户对业务员产生信心。 —讲师要让新人学会讲保险故事:讲述身边故事/当地新闻报道事件,内容为重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的损失和影响,要求真实、生动、感人,以“如果他当时拥有一份保险,结果就完全不同了”来结束。可以现场请2名学员分享身边的风险案例 * * * * * * 面谈训练 缘故客户销售生产线 获取客户 缘故客户的长险销售 筛选客户 电话约访 面 谈 产品说明 促 成 送保单 + 转介绍 P30准客户评分步骤 P30准客户筛选步骤 电话约访步骤、话术 电话约访实战 三讲 面谈步骤、注意点 面谈训练 安行宝 观念沟通+案例 异议处理 产品训练 促成的时机 促成的技巧 转介绍的步骤 转介绍注意点 训练大纲 面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练 * 你永远没有第二次机会 去创造良好的第一印象! 面谈主要是要让客户了解你、了解公司、了解保险理念,静心听你讲产品。 让客户喜欢上你,就成功了一半! 训练大纲 面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练 一个月后,业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作、为什么选择太平洋保险公司,并顺势引入东方红产品对家庭的作用。 张先生被乙的专业和理想所打动,对保险和太平洋保险公司有了新的认识。 一周后的再次接触,张先生给自己购买了“东方红”,年交保费10万元。 业务员甲和张先生是同学,多次谈过保险产品,但张先生一直没有购买。 某天,甲找到张先生,对他说:“今天是公司考核最后一天,如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙,买份保险吧。” 碍于情面,张先生勉强买了一份保险,年交保费500元。 案例1 案例2 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍! 甲: 讲人情关系 乙: 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念 甲、乙两人在与客户沟通过程中有哪些不同? 分 析 结论: 业务员甲讲人情关系,客户压力大,虽勉强签单,但保费只有500元! 分 析 结论: 业务员乙通过对自己和公司的介绍,获得客户的认可和信任,并以保险理念为基础,引出产品,成功签单10万元! 成功面谈,“三讲”先行 讲自己 讲公司 讲产品 获得认同 建立信任 挖掘需求 “三讲”的作用 保险销售中的所有困难和问题 都可以用“三讲”来化解! 无论是缘故还是陌生客户, 无论他多么急于了解产品, 都必须先讲“三讲”! 重要提示 : 我们应该如何讲“三讲”? 是长期用同一个版本讲,还是用不同的版本讲? 日
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