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企业战略管理 主 讲： 杜文忠 E―mail：dwz989@163.com 第五章 企业竞争战略一、成本优先战略二、差异化战略三、集中化战略 学习目标： 了解成本领先战略、差异化战略、集中化战略的含义和适用条件，理解上述三种竞争战略的优势和风险以及实现途径，掌握上述三种竞争战略的误区及避让方法。 学习重点： 总成本领先战略 一、成本领先战略 1、定义 成本领先战略也称为低成本竞争战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的成本低于竞争对手，甚至是在全行业中处于最低水平，从而获取竞争优势的一种战略。 2、优势分析 （1）能形成进入障碍。 （2）能有效地防御来自竞争对手的抗战。 （3）能获得高于行业平均水平的利润。 （4）能对抗强有力的买方。 （5）能有效应对来自替代品的竞争。 3、风险分析 产业的新加入者模仿。 技术上的突破和变化。 用户偏好发生变化，开始重视非价格因素。 企业高层管理人员或营销人员将注意力集中在成本控制上，而影响质量控制，可能导致顾客不喜欢。 4、战略途径选择 （1）成本驱动因素 （2）重构价值链 （1）成本驱动因素 A、规模经济。 B、学习及经验曲线效应。 C、关键资源的投入成本。 D、企业内共享单元的协作与 配合实现资源共享。 （2）重构价值链 A、简化产品型成本领先竞争战略 B、改进设计型成本领先竞争战略 C、材料节约型成本领先竞争战略 D、人工费用降低型成本领先战略 E、生产创新及自动化型成本领先竞争战略 F、营销和管理费用降低型成本领先竞争战略 “万客隆”的低成本战略 仓储式商场，仓库与商场合二为一。 商场本身不做豪华装修。 商场选址在非闹市区，投资方面，比在城市中心可减少费用。 每个商场仅有员工300多人，又是倒班制工作，所以每班上岗人数不超过100人。 顾客在商场内自行服务，大宗商品也要顾客自行选取，这就使商场减少人员、降低费用成为可能。 商品数量起点较高，包装大。 直接从厂家买断进货，进货量大，减少了中间费用。 商场所销售的商品，主要是日用品、电器等销量大的大宗性商品。 格兰仕的低成本战略 二、差异化战略 1、定义 差异化战略又称特异优势战略，它是指一个企业要力求使自己的产品或服务在行业内独树一帜，有一种或多种特质，从而赢得用户，赢得市场，取得高于竞争对手的收益。 2、优势分析 （1）降低顾客的价格敏感程度。 （2）形成强有力的进入壁垒。 （3）增强讨价还价的能力。 （4）防止替代品的威胁。 3、风险分析 （1）不适合的差异化风险。 （2）高代价的差异化风险。 （3）差异化的模仿风险。 （4）差异化的竞争和转移风险。 5、战略途径选择 （1）产品差异化战略 （2）服务差异化战略 （3）人事差异化战略 （4）形象差异化战略 （5）渠道差异化战略 农夫山泉：演绎差别化战略 三、集中化战略 1、定义 集中化战略也称为聚焦战略，是指企业或事业部的经营活动集中于某一特定的购买者群体、产品线的某一部分、某一地域市场的一种战略。 集中战略分基于低成本的集中战略和基于差别化的集中战略两类。 2、优势分析 （1）便于集中使用整个企业的力量和资 源，更好地服务于某一特定的目标； （2）将目标集中于特定的部分市场，企业 可以更好地研究与产品有关的技术、 市场、顾客以及竞争对手等各方面的 情况，做到“知彼”； （3）战略目标集中明确，经济效果易于评 价，战略管理过程也容易控制，从而 带来管理上的简便。 3、集中化战略的风险 （1）一种产品或服务或一个特定的市场； （2）竞争者打入了企业选定的目标市场，并且 采取了优于企业的更集中化的战略； （3）产品销量可能变小，产品要求不断更新， 造成生产费用的增加。 4、战略途径选择 （1）产品专一化：公司集中力量为不同 细分市场提供同一种产品。 （2）顾客专一化：公司向一个特定的顾 客群提供大量的不同产品。 （3）地域专一化：公司向一个特定的地 域市场提供一系列的相关产品。 * 格兰仕前身是梁庆德在1979年成立的广东顺德桂洲羽绒厂。1991年，格兰仕最高决策层普遍认为，羽绒服装及其他制品的出口前景不佳，并达成共识：从现行业转移到一个成长性更好的行业。经过市场调查，初步选定家电业为新的经营领域(格兰仕所在地广东顺德及其周围地区已经是中国最大的家电生产基地)；进一步地，格兰仕