优秀的房地产销售员的综合素质(论文资料).ppt

优秀的房地产销售员的综合素质 三个自信：  对产品有信心 对公司有信心 对自己有信心 房地产销售的销售技巧 一、谈判技巧 1、项目介绍的技巧 2、倾听的技巧 3、询问的技巧 1、项目介绍的技巧 对楼盘的情况了如指掌，诚实介绍，不作夸大的，让感到客户诚恳可信。 2、倾听的技巧 1）表示出对客户说的话题感兴趣，有耐心，不轻易打断客户的讲话 2）要诚恳，真心实意专心致志地听，不要三心意 3）不挑客户讲话的语病 4）适当地应用眼神交流。 5）心胸开阔，注意自我控制，暂时不要作出判断 6）坚持自己的观点。 7）评价听到的信息。 8）适时、恰当地提出问题，以表示你听得很认真，询问还可以帮助我们了解客户需求。 3、询问的技巧 1）开放式的问题“WHEN，WHERE；WHAT；WHY等”。 2）封闭式问题用YES OR NO回答的。 3）选择性问题“二选一”。 4）推测式问题“如果我们*****设想一些条件，推测会发生的事情或结果，一般用在引导购买。 5）引导性问题，当我们与客户谈的内容得到客户认可，让他下决心购买，引导购买。 二、与顾客交谈的艺术 1、说话的语速适中 2、不抢顾客的话头，以免引起顾客不满 3、不过分的表现自己，只顾自己说话 4、少讲多听 5、谈话时巧妙的运用眼神交流、肢体语言，给顾 客亲切随和的感觉。 6、不要诋毁其他竞争对手 7、谈话时，不要一问一答式 8、掌握好时机，制造紧迫感 9、谈话时，要认真听顾客讲话 10、赞美对方，适时恭维 三、房地产销售人员的观察技巧 表情 步态 姿态 目光 语态 手势 笑容 着装 用具 配饰 三、房地产销售人员的心理素质 1、保持水平心态 2、乐观向上的精神 3、保持一颗童心 4、洞明世事：多学习心理学、哲学、佛学 等有关人生社会的知识 5、保持情绪稳定，不焦不躁、不惊不怒 四、房地产销售人员应具备知识 1、了解公司（公司背境） 2、了解项目的策划方案，熟悉项目的营销方案（销售价格、优惠政策、租金等、付款方式等） 3、市场知识：项目定位，业态分布；了解同质市场，分析各自的优势 4、熟悉项目相关的资料（地理位置、交通情况规划设计、配套设施、屋业管理、户型等） 5、熟悉项目卖点，熟记销售说辞 6、了解、分析目标客户，收集客户名单 7、相关的营销知识 * *