第六章网络营销..ppt

第三节 网络营销策略 3.订制服务 订制服务(Customized Service)就是为消费者提供满足其个性化要求的服务： 个性化体现在三个方面： (1)服务时空的个性化，即在人们希望的时间和希望的地点提供脈务。 (2) 服务方式的个性化，即能根据个人爱好或特色来进行服务。 (3)服务内容的个性化，即不再是千篇一律，千人一面，而是各取所需，各得其所。 第三节 网络营销策略 二、网络营销价格策略 企业的定价目标一般有生存、获取当前最高利润、获取当前最高收入、使销售額增长最 大量、获取最大市场占有率和最优异的产品质量。企业的定价目标一般与企业的战略目标、 市场定位和产品特性相关。 （一）低价定价策略 直接低价定价策略就是定价时大多采用成本加一定利润的方法，有的甚至是零利润，因 此这种定价在公开价格时就比同类产品要低。它一般是制造业企业在网上进行直销时采用的 定价方式。采用低价策略的基础就是通过互联网企业可以节省大量的成本费用。 另外一种低价定价策略是折扣策略。它是通过在原价基础上进行打折来定价的。这种定 价方式可以让客户直接了解产品的降价幅度以促进客户的购买。这类价格策略主要用于一些 网上商店，一般按照市面上的流行价格进行折扣定价。 如果企业是为拓展网上市场，但产品价格又不具有竞争优势时，则可以采用网上促销定 价策略。促销定价除了前面提到的折扣策略外，比较常用的是有奖销售和附带赠品销售。 第三节 网络营销策略 在采用低价定价策略时应注意： (1)由于互联网是从免费共享资源发展而来的，用户一般认为网上商品比从一般渠道 购买的商品便宜，因此在网上不宜销售那些客户对价格敏感而企业又难以降价的产品，如黄 金首饰。 (2)在网上公布价格时要针对一般消费者、零售商、批发商、合作伙伴等不同的客户 对象，分别提供不同的价格信息发布渠道，以免因低价策略混乱导致营销渠道混乱。 (3)由于消费者通过捜索功能很容易在网上找到最便宜的商品,因此在网上发布价格 时要注意比较同类站点公布的价格，否则价格信息公布将起到反作用。 第三节 网络营销策略 （二）订制生产定价策略 （三）许可使用定价策略 所谓许可使用定价，就是客户通过互联网注册后可以直接使用某公到的产品，客户根据 使用次数付费，而不需要将产品完全购买，即仅购买产品的使州许岈权。 （四）拍卖竞价策略 经济学认为市场要想形成最合理价格，拍卖竞价足最合理的方式。 第三节 网络营销策略 （五）免费价格策略 免费价格策略是市场营销中常用的营销策略，主贤用于促销和推广产品。 (1)产品和服务完全免费，即产品（服务）从购尖、使用和獬后服务所有环节都实行 免费服务。 (2)产品和服务免费,即产品 (服务)可以被有限的使用，超过一定期限或者次 数后，取消这种免费服务。 (3)产品和服务部分免费，如一些著名研究公司的网站公布部分研究成果，如果要获取全部成果、则须付款作为公司客户后方可获取。 (4)产品和服务捆绑式免费，即购买某产口或者服务时赠送其他产品和服务。 第三节 网络营销策略 三、网络背销渠道策略 （一）去中介与中介重构 去中介化（Disintermediation)就是要在给定的供应链中移除某些起到中介作用的组织 或业务处理层，一方面降低梁道成本，另一方面提髙渠道效率。 中介重构（Reinter Mediation)是指新确定供应链中的中介角色，使其提供增值服务， 如帮助客户选择卖主，帮助卖主将货物配送给客户。 第三节 网络营销策略 1、网络直销 网络直销就是利用互联网而不借助任何传统中介作用将产品或服务直接从生产商销售给最终用户。 非法传销与直销的几个区别： 区别一：有无入门费。 区别二 ：有无依托优质产品。 区别三：是否设立店铺经营。 区别四：是否有退出、退货保障。 区别五：产品是否流通。 区别六：销售人员结构有无超越性。 2.网络间接营销 网络间接营销是通过融入互联网技术后的中间商业机构提供网络间接营销渠道。 第三节 网络营销策略 (二）网络染道优势 首先，利用互联网的交互特民生，网上营销渠道从过去单向信息沟通变成双向信息沟通，增强了生产者与消费者的直接联系。 其次，网上营销渠道可以提供更加便捷的相关服务，一是生产者可以通过互联网提供支 付服务，客户可以直接在网上订货和付款，然后就等着送货上门，这一切大大方便了客户的。二是生产者可以通过网上行销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如IT业，提供网上远程技术支持和培训服务，既方便客户，又节约成本。 最后，网上营销渠道的髙效性，可以大大减少过去传统分销渠逬中的流通环节，有效降 低成本。 第三节 网络营销策略 (三）渠道建设与选择 由于网上销售对象不同，网上销售渠道存在很大区别