宝瑞温泉个销售方案.doc

宝瑞温泉系列产品销售方案纲要 书、光盘 角度、杀伤力，光盘 书：类似江本胜《水知道答案》图文并茂，强调科学性、实践性《水知道你的病》 光盘：王教授的传奇故事：水痴的上善人生 包装品 广告： 创意点：王教授的不老皮肤，嫁接婴儿照片 包装品： 见新包装设计 营销构成 战略：通透战略 隐秘杀手：食品污染、水污染、空气污染 身体危害：细胞呼吸异常，百病丛生 解决办法：强化细胞通透性 品牌DNA：纯净 实效 神秘 产品定位：百分百细胞通透水 产品利益点：通气血，透细胞，百病消 通透激发生命活力 价格：高端定价 360元/盒 12袋/盒 单价30元/袋 渠道：客户特许连锁体系 方法：通透营销 找到饥渴人群：症状纠结族群 理由：急于解决身体不适的问题，由于采用很多办法不见效。 创造难以抗拒的报价：体验装 卖给他（她）第二杯：效果体验推动 目标：南京市场渠道拓展，首月成交一级代理5人。 增长点：美容连锁机构 重点工作：异业结盟细分 资源：工会、监狱、军队 目标消费群：女企业家、富豪太太，女儿、处级以上女干部 客户群层次细分： A VIP会员 （终身会员） 1对1服务，全方位服务，全程跟踪式服务， 高质高价服务。 B 双人会员 亲情战略、子女或老部下赠送、中等价位、 捆绑服务费、全程跟踪。 C 多人共享 相对比较固定的小团体，如：军队、监狱、工会，跟踪与不跟踪视情况而定。 D 流动性较大的特定人群 如：机场贵宾候机室、旅行团、 高级会所、高档洗浴中心…… E 随机散客 高端适宜人群聚集的场所，以展示、体验为目的。 措施：1000元准入门槛、20万既是准入门槛也可转成后期货款 中间商一般从以下几个方面评估生产企业的激励措施：是否获得丰厚的利润回报。 是否获得好销的产品。 是否获得优惠的价格。 是否获得一定数量的先期铺货。 生产企业供货是否及时。 是否获得广告支持。 是否获得销售技巧培训。 是否获得特殊补贴。 是否获得付款优惠。 是否有充分的施展才能空间。 和其他中间商相比，是否能获得生产企业的特别青睐。 是否具备目标市场威望。 经销商希望厂家 先款后货 先货后款，赊销铺底 经销独家 给我独家经销权但我不会经销独家 以低利润高销量形成更大的市场占有率 更高经销利润 绝对配合厂家促销活动 往往想侵吞促销利润 全品项推广 只销有赚钱把握的产品 …… …… 　　1、选择一个好厂家，选择一个好产品； 　　2、注重契约文化。在与厂方鉴定的经销协议中必须明确以下内容： 　　1)经销权之区域、时限，供应产品的清单、价格、货款支付方式； 　　2)退换货条款(即期品退换、新品推广不成功，造成滞销后的退换等)； 　　3)破损补偿； 　　4)厂方断货对经销商的补偿； 　　5)销售奖励(特别注明兑现时间和延期赔偿)； 　　6)出现产品质量问题，厂方需要如何取证！多长时间内处理，延期赔偿； 　　7)厂方调价对经销商库存产品如何弥补； 　　8)厂方市场控制不力造成其他经销商砸价冲货。需提供哪些证据给厂方确认，如何弥补损失，多长时间结清、延期赔偿条款； 　　9)市场上出现假货，厂方如何处理； 10)以上承诺厂方如何保证(如协议书、赊销铺底等)； 　　3、注意库存量 　　1)给自己设定一个安全库存数，注意保持。 　　2)库存量不能太大，爆仓意味着资金、库房的占用，意味着一旦调价或市场滑坡你的损失更多。 　　3)库存量不能太小，断货就会损失销量和利润，失去的销售机会永不再来，厂方想换经销商往往也是等他空仓之后才动手。 　　4)安全库存数的设定应综合考虑你的进货周期和你的正常流速两个因素。如：进货周期15天，正常流速500箱/15天。安全库存=500箱×1.5倍=750箱。注意库存统计，关心产品流速变化才能得出正确的安全库存数。 　　4、注意货款管理 　　5、尽量少垫资：除非你对厂方的信誉完全了解，否则最好少垫钱作市场推广和做促销(除非你认为那是自己为打市场做的投入，厂方不给补也没关系)，做生意把自己钱捏到别人手里就是被动。 　　6、和厂方业务人员，销售经理搞好关系： 　　7、注意“落字为据” 　　·业务员要求经销商给新开客户赊销供货时（常见的是餐 饮通路）； 　　·业务员要求经销商垫付礼品做促销时； 　　·厂车拉走经销商的破损品允诺下次补偿时，注意落字为据； 　　…… 　　8、注意观察厂方动向 　　任何问题的出现都会事先有征兆，厂方的人员异动、经营恶化都会带来客户服务效果的折扣，及早发现才能防患于未然。 价格政策　 　　(一)制订价格政策的原则：　 　　1.确保通路成员拥有正常的利润空间。　 　　2.产品价格留有一定的价格