实战商务谈判技巧课程大纲-2j天.doc

实战商务谈判技巧-2days 目标: 增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力 特色: 全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！ 拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！ 第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判 想成为谈判高手的第一要义是什么？ 具备谈判意识 案例分析：你具备这种谈判意识吗 全场互动：训练谈判意识 上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？ 面对韩国供应商250的开价，你作何回答？ 面对高级经理林经理的降价要求，你的谈判上策是什么？中下策是什么？ 面对爸爸的要求，朱丽亚该如何和爸爸谈判？ 体会世界五百强企业家乐福公司的谈判策略——狠 商务谈判基本礼仪 着装礼仪 谈话礼仪 名片礼仪 握手礼仪 商务谈判代表的专业沟通能力 听看问说的基本功 商务沟通的四大习惯 攻心沟通的五大策略 沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术…… 如何与不同性格类型的客户沟通 谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等） 请描绘你心中的谈判情景 谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格 谈判时间的选择技巧 谈判地点的选择技巧 谈判座位的摆放策略 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序 认识你的谈判风格 规避式谈判 竞争式谈判 让步式谈判 妥协式谈判 双赢谈判 从“红黑游戏”看成功谈判的关键要素 认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量 时间的力量 专业的力量 权力的力量 人格的力量…… 如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？ 讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？…… 案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的这个要求？ 案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？ 如何识别谈判中的常见谈判陷进 价格陷进 案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格 交货期陷进 案例分析：我最关注的就是交货日期，而事实上，只有鬼才知道他关注什么？ 领导陷进 案例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判，你应该如何化解？ 造势陷进 谈判规则陷进 开价陷进 正确认识和理解双赢谈判 从小游戏看双赢谈判 双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！ 第二单元：有效的谈判路线图与谈判策略―――让你在谈判中有的放矢，见招拆招，兵来将挡，水来土掩 准备与造势 谈判目标的准备 谈判中的5个what 客户想要什么 我能给什么 我想要什么 我要坚持什么 我可退让什么 对客户需求的了解 造势案例：一部电影征服一个国家 谈判的开局策略 开高走低 面对陌生客户如何开价 到底谁先开价 什么时间开价 开价之后，谈判人员怎么办？ 永远不要接受对方的首次开价 如何一步步的亮出自己的条件 如何一步步的套出对方的条件 故作惊诧 切割策略 不要被对方诱导你切割 要诱导对方切割 什么时候切割最好 老虎钳策略 谈判的中场策略 请示上级 如何对付对方使用该招术 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌 礼尚往来 虚晃一枪 谈判的收场策略 黑脸白脸 面对黑脸我们该如何应对 小恩小惠 让步策略 让步的时间，幅度和次数该如何协调 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价 蚕食策略 草拟合同 控制谈判 控制谈判的关键点 如何防止谈判中的冲突 化解谈判冲突的常用话术 实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上 如何打破谈判僵局 谈判中常见的62个注意点 如何解决客户异议、说服客户、达成销售 第三单元：演练讨论 完整流程的案例分析 客户工作的案例分析 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突