x客户购买商铺的动机分析.doc

客户购买商铺的动机分析：1、? ? ? ? 稳定性好，风险相对较低；相比其他投资类型而言稳定一些，比如炒股票、炒基金、炒期货、炒外汇、古玩等，不用太操心，不需要太专业的知识。2、? ? ? ? 回报高； 相对储蓄、国债等回报要高，比投资住宅、投资写字楼等回报要高，收益更好。3、? ? ? ? 保值；现在每年都会有通货膨胀发生，随着物价的上涨商铺也会上涨，可以起到保值增值效果。4、? ? ? ? 一铺养三代，现代社会工作很不稳定，生活不稳定；有了门面可以防老，相当于养一个哑巴儿子，只赚钱不花钱，像银行的自动取款机，生活将来有保障，可以安享晚年，也可以给子孙留下一笔丰厚的财富。老有所得，老有所养。5、? ? ? ? 成就感，社会地位显现；买了门面相对于周围的亲戚朋友来说，是一件了不起、很有面子的事，可以在一定程度上满足部分人的虚荣心、炫耀心，就像一个人贴上了成功的标签6、? ? ? ? 价格、优惠；商铺在返完租后（高回报投资，3年租金回报，每年总房款8%回报率，租金每年2万多），实际支付房款相比现在仙桃本地区的房价来说具备一定的价格优势，还有短期的你“买房我办证”、送装修补贴等优惠措施，起到了积极的作用。7、? ? ? ? 升值空间大；因为投资时机进入早，升值的空间很大，开发区的建设速度，建设规模决定了本地区核心价值的提升速度与比例。开发商品牌、知名度、信誉度以及项目招商，经营的好坏影响了销售的进度。8、? ? ? ? 唯一综合性的专业批发市场；填补江汉平原无大型专业批发市场的空白，迎合未来市场发展规律。9、? ? ? ? 地段较好；项目地段具备明显的交通优势、区位优势，开发区是中国特有的城市开发模式，拥有高速铁路资源、高速公路资源、江汉大桥资源、汉江水运资源以及三市交界区位优势资源。10、? ? ? ? 有专业商业管理公司经营管理；统一品牌、统一宣传形象、统一规划、统一质量、统一价格、统一招商、统一客户服务、统一物业管理、统一策划推广，经营模式迎合未来市场需求。11、? ? ? ? 灵活性；商铺在手，有资产可以随时变现，能备不适之需。有所有权、处置权、收益权等权利。12、? ? ? ? 市场竞争优势；有门面在，经营中占主导地位，不拍房东涨房租，不怕被房东强自性赶走。做生意时灵活性更大，因为不交租金成本更低，价格方面更具优势，产品竞争更强。13、? ? ? ? 公摊小，使用率高；相比传统门面，商铺的利用率更高，公摊只用5%，几乎没有什么公摊。14、? ? ? ? 政府给予的扶持力度较大；因为是开发区重点招商引资项目，也是开发区重点物流中心配套，市场关注程度比较高，政策层面给予帮组较大。 客户接待流程 一、寒暄——询问客户的基本情况：1、? ? ? ? 所在区域；2、? ? ? ? 知晓途径；3、? ? ? ? 有无置业顾问邀约；二、项目介绍——让客户充分了解项目情况及项目前景：1、? ? ? ? 项目地理位置；2、? ? ? ? 交通；3、? ? ? ? 商圈（周边社区、学校、企事业、人口、经济）；4、? ? ? ? 政治环境（政府支持、市政规划）；5、? ? ? ? 项目的投资前景分析（人流量、市场份额、市场竞争环境、市场发展环境）；6、? ? ? ? 项目的基本情况介绍：? ? ? ?( 体量；? ? ? ? 功能分区；(? ? ? ? 价格；(? ? ? ? 公摊；(? ? ? ?( 优惠政策；三、了解客户——了解客户基本资料，试探客户需求：1、? ? ? ? 邀客户入座；2、? ? ? ? 自我介绍；3、? ? ? ? 了解客户基本资料：? ? ? ? 姓名；(? ? ? ? 有无投资经验；(? ? ? ?( 投资自营意向；4、? ? ? ? 试探客户：? ? ? ? 需求面积；(? ? ? ? 投资金额；(? ? ? ?( 承受能力；? ? ? ? 投资偏好；(5、? ? ? ? 客户分类；四、选定铺位——根据客户需求及偏好，帮客户选定铺位：1、根据客户需求及偏好，帮客户选定铺位：2、做置业计划；4、? ? ? ? 详细了解客户，与客户拉近关系，培养感情：? ? ? ? 了解客户在哪工作；(? ? ? ? 职业；(? ? ? ?( 兴趣爱好；? ? ? ? 家庭结构；(? ? ? ? 投资分析、如何投资（以置业顾问的身份）；(? ? ? ?( 投资注意事项（以置业顾问的身份）；五、打消客户疑虑——解答客户疑问，增强客户信心：1、? ? ? ? 站在客户的立场上分析、解答客户提出的问题；2、? ? ? ? 打消客户的疑虑；3、? ? ? ? 站在客户的立场上，分析所选商铺的优势；4、? ? ? ? 赞美客