客户经理如何是把握好营销工作的三个重点.doc

客户经理如何把握好营销工作的三个重点 （文字内容都进入PPT）以满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新的精神状态，”） 三是要根据信息采集调控货源供应。有了精确的信息，但如果不运用于客户服务，则失去意义！ 我们客户经理有哪些方法可以调控货源供应？ 1、客户月度约定（根据客户信息采集量价双控或量存联动。通过总量约定，将客户月度存销比控制在0.35以下） 2、订货指导（通过周客户拜访，对客户库存过大或过小品牌，提出“品类组合”建议，进行订货调整。将品牌周存销比控制在2.0以内） 3、品牌定向培育。（按照品牌供应策略，根据客户品牌存销比、动销率及价格库存信息，选择定向培育客户） 总之，客户经理调控货源供应月度约定是基础，订货指导是关键，品牌定向培育是补充 举例： 某B2客户天天副食当月月度约定量为160条，客户经理通过月度信息采集，卷烟库存80条，存销比约为0.5，其中神州腾龙库存较大，周存销比达到3.0，客户经理应当如何开展货源供应服务呢？ （现场问一下客户经理） 1、按照稍紧平衡的原则，适度调减下月约定量。假设需求预测该客户下月约定量为180条（预测销量），但合理存销比在0.35以下的周转库存应为63条（180*0.35），在客户实际约定中应调减约定量17条（80-63），促进稍紧平衡。 2、指导客户控制周存销比过大品牌购进。通过周订货指导，建议客户控制神州腾龙购进，补充省外同价位如双喜（软国际），直至库存消化至两个周期以内。 3、在下月的客户指导书中突出“品类订货”指导。重点是如何通过周订货调整既优化客户库存，又满足6元价位市场需求。 4、在下月月度需求预测中考虑部分品牌客户需求下降。 只要我们做到了以上几点，就是利用精确信息，实施精准投放的最好实践。 五、如何把握好品牌培育 品牌培育上水平，是实现卷烟上水平的集中体现。客户经理作为连接烟草商业企业和零售客户的纽带，品牌培育是客户服务的核心作业。要具体做好哪些工作呢？ （一）掌握品牌知识 品牌知识主要包括行业品牌发展目标，骨干品牌、知名品牌文化、价值，产品基本信息，口味特点、卖点等。 什么是品牌？ 狭义上说，品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是藉以辨认某个销售者，或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。 从广义上说，品牌是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告的方式的无形总和，是客户与企业互动关系的总和。 什么是“532”、“461”工程？ “532”争取用五年或更长一段的时间，在全国范围内着力培育2个年产量500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上的重点骨干品牌；“461”即争取到2015年，着力培育12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元的高价值、高影响力的品牌”。 什么是“1735”工程？ 湖北中烟至2015年实现黄鹤楼品牌销量100万箱，销售收入700亿，红金龙销量300万箱，销售收入500亿元。 国家局姜局长曾指出，“黄鹤楼品牌的香精香料是从天然本草植物中调剂的，在调香方面取得了重要突破，这就是核心技术” 黄鹤楼品牌文化传播宣传语是什么？ 黄鹤楼（硬金砂）品牌及产品特征是什么？（答案下页） 硬金砂在包装上大胆突破，采用天然竹席的纹样及肌理，纵横交错，以朴实的创意元素衬托出回归自然之意。特别添加天然富硒、品质优良的“金神农”原生态烟叶及经特制木桶醇化的功能烟丝，使产品呈现出自然清新的雅香型风格。 晓楼，意指与黄鹤楼有百年历史渊源，素有“小黄鹤楼”之称的“奥略楼”。 产品采用自我调节吸味及香气感受的同芯圆嘴棒！焦油含量10毫克，低焦油、低自由基的纯天然原料香烟。 （二）做好品牌培育 新品牌层出不穷，能否做好新品牌的上柜率是新品牌走向市场的关键，做好新品牌培育要做好以下三步骤： （1）售前服务。选择适合品牌培育的地段和零售客户。分析该档次卷烟销售分布情况，查找同价位卷烟销售较好的业态和地段，作为上柜首选。在未上柜的零售客户中选择相应价位卷烟销售量较好的零售客户，作为目标客户；建立客户对自己信任度，推动品牌培育的发展；让客户主动参与。 （2）售中服务。客户经理在走访时必须虚心听取零售客户和消费者对新品牌卷烟的口味、包装、价格等各方面的意见和建议，同时了解零售客户每次订货新品牌的供应量是否满足消费市场的需求量。 （3）售后服务。客户经理在对于反馈来的信息要及时进行市场分析，评价零售客户是否接受品牌的上柜和培育，并对销售不好的进行耐性的解释，对销售好的进行鼓励。 针对网上订货客户，客户经理如何做好品牌的宣传及培育工作？ 网上订货客户对品牌的了解比较直观，可以看到图片比较及时