客户经理数销售情景演练.doc

客户经理营销情景演练销售情景演练就是针对在日常销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。　销售情景演练小品介绍 　演出内容:如何、处理顾客异议,最终实现成交。 　　演出人员: (也是参加情景演练评比活动的选手) 　　顾客:由报名产生 　　专业评委: 　　观众评委:除参赛选手、其他所有 　　主持人:培训讲师 　　工作人员:速记员、服务人员、摄影师 　　演出场次: 　　根据参赛选手人数提供模拟情景数量　　 　　销售情景演练的好处 　　 　　销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。 　　在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验的销售能力外,还可以检验对产品的掌握程度,有利于促进人员在课后自发地加强产品知识学习。 　　无论是赤手空拳的精英,还是乔装打扮的(由员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。 　　每场情景演练结束后,通过演员的自我点评和的点评,有利于发现队伍中的销售尖兵,为培训和市场队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀的标杆作用,激发落后的斗志。 　　销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的都可以得到一定程度的能力提升。 　　 　　销售情景演练的流程　　■准备阶段 　　在准备阶段主要做三件事情:设计销售情景的内容,确定参加演练的名单,布置会场。 　　在确定了销售情景演练的内容以后,要将该情景内容打印到小卡片上,并对卡片进行编号作为情景号码。特别要注意,因为该情景是给扮演看的,所以对于顾客角色异议的描述要详细、清楚。 　　只有具有良好销售技能和服务水平的才能进入角色扮演的名单,如果水平太低的话则无法达到预期的演练效果,销售能力欠佳的表演甚至会引起一些的嘲讽,造成尴尬的现场气氛。可以通知演练的具体时间,但演练情景的内容一定要注意必威体育官网网址。 　　■演练现场 　　在演练过程中,难免会出现冷场或者会场骚动的情况,因此,要注意对会场氛围进行控制,会场内的任何一点风吹草动都会影响选手水平的发挥。同时,要注意一些突发事件的处理,如话筒突然没有声音、有观众带头起哄等。 　　■点评阶段 　　点评是整个演练活动中最重要的环节,演练不是为了看热闹,而是为了总结演练中的亮点和不足,针对异议提出行之有效的解决办法。由于每位扮演的演员并不知道在情景中到底是什么身份,可以请先猜一下的身份,这样既可以检验对身份的判断能力,更能够活跃课堂气氛。 　　除了邀请每组情景中的演员分享表演心得外,和观众评委的点评是关键。在评委点评的时候,要有速记人员将发言内容快速记录下来,讲师把一些经典的发言提炼后写在白板上。 　 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。” 　　大道理：成就与出身无关，与信心有关。这个世界是用自信心创造出来的。有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。 　　小故事4、囚禁的章鱼 　　一只章鱼的体重可以达70磅。但是，如此庞大的家伙，身体却非常柔软，柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。 　　章鱼没有脊椎，这使它可以穿过一个银币大小的洞。它们最喜欢做的事情，就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来，等到鱼虾走近，就咬断它们的头部，注入毒液，使其麻痹而死，然后美餐一顿。对于海洋中的其他生物来说，它可以被称得上是最可怕的动物之一。 　　但是，人类却有办法制服它。渔民掌握了章鱼的天性，他们将小瓶子用绳子串在一起沉入海底。章鱼一看见小瓶子，都争先恐后地往里钻，不论瓶子有多么小、多么窄。 　　结果，这些在海洋里无往不胜的章鱼，成了瓶子里的囚徒，变成了渔民的猎物，变成人类餐桌上的美餐。是什么囚禁了章鱼?是瓶子吗?不，瓶子放在海里，瓶子不会走路，更不会去主动捕捉。囚禁了章鱼的是它们自己。它们向着最狭窄的路越走越远，不管那是