基本的工作能.ppt

研讨一 * 2006年二季度业务经理专题轮训：基本的工作技能 * 太平人寿·教育培训部 业务经理基础管理系列课程 基本的工作技能 成功的专业人士都具有自己所从事工作领域几项基本技能，这是生存和发展的根本保障 医生 运动员 工人 农民 作为寿险营销从业人员，要长期在寿险业生存发展，必须具有与寿险营销相关的基本技能 课程目的 使学员明白懂得与不懂得建立基本技能对自己的生存与发展有什么重大差别 寿险营销人员必须建立的四项基本技能 一、介绍行业的基本技能 二、介绍公司的基本技能 三、介绍产品的基本技能 四、介绍寿险的意义与功用的基本技能 懂得与不懂得介绍行业对我们销售业绩有什么差别？ 懂得与不懂得介绍公司对我们销售业绩有什么差别？ 懂得与不懂得介绍产品对我们销售业绩有什么差别？ 懂得与不懂得介绍寿险的意义与功用对我们销售业绩有什么差别？ 难以建立自豪感，甚至产生怀疑，屡遭失败，失去信心，不能有效开拓新客户，产生动摇 有自豪感，能够获得客户认同，不断产生自信，激发拜访热情，发展势头良好 一、懂得与不懂得介绍行业对我们销售业绩有什么差别 懂得 不懂得 难以建立起对公司的荣誉感，甚至产生不信任感。不能让客户接受和信赖，情绪低落，产生动摇，恶性循环 为太平自豪，为自己自豪，能够获得客户信任，开拓客户和销售保单均比较顺利，乐观积极，不断突破 二、懂得与不懂得介绍公司对我们销售业绩有什么差别 懂得 不懂得 抓不住产品的重点，不能满足客户需求，屡遭客户拒绝，业绩底下，丧失信心，情绪波动 能够抓住客户需求，量身定做，有效满足客户需求，容易促成。客户满意度高，从业信心大增 三、懂得与不懂得介绍产品对我们销售业绩有什么差别 懂得 不懂得 找不到合适的切入点打动客户，客户对保险持怀疑态度，从业信心下降，易受外界干扰，情绪低落，产生动摇 能够巧妙吸引客户，快乐促成，客户认同度高，转介绍和加保容易，业绩稳定，真正认同寿险，高投入，高回报 四、懂得与不懂得介绍寿险的意义与功用对我们销售业绩有什么差别 懂得 不懂得 作为业务经理，还必须具备的三项基本技能 一、增员的技能 二、辅导的技能 三、沟通的技能 研讨二 懂得与不懂得增员的技能有什么差别？ 懂得与不懂得辅导的技能有什么差别？ 懂得与不懂得沟通的技能有什么差别？ 一、懂得与不懂得增员的技能有什么差别 不会想到去制定明确的发展规划，偶尔尝试增员失败，进而不愿增员，小组萎缩，直至降级 明确小组发展目标，积极开拓增员渠道，熟练运用增员话术，每月增员1人上岗，小组不断壮大 懂得 不懂得 转正率、留存率均低于平均值，害怕增员和辅导，组员意见多，小组萎缩，面临降级危险 组员技能成长快，业绩达到目标，小组转正率、留存率高于平均值，增员欲望强烈，组织发展迅猛 二、懂得与不懂得辅导的技能有什么差别 懂得 不懂得 无法贯彻目标和统一思想，组员抵触情绪多，管理增加困难，负面言论多，经营艰难 小组能够保持高度一致，士气高涨，大家齐心协力，壮大组织，团队能够不断取得突破 三、懂得与不懂得沟通的技能有什么差别 懂得 不懂得 在寿险行业，态度往往可以马上转化为技能 * * * 2006年二季度业务经理专题轮训：基本的工作技能