外贸管理完手册.doc

外贸管理操作手册 外贸平台日常操作内容。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。2 外贸部门规章制度。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。6 外贸业务员考核标准。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。8 外贸平台日常操作内容 （一）组成人员： 总经理----定目标 盯结果- 望远镜----全面的看待市场和使命，要有前瞻性；追求结果的同时，注重培育良好业务员良好的操作习惯。 外贸经理（可能和总经理是同一个）----盯目标、抓过程、勤汇报 平面镜----帮助业务员做好工作，真实看待，时刻检查工作，及时向总经理汇报操作进展。 外贸部业务员----做过程，强有力地正确执行、勤汇报 显微镜---做好过程，把事情做细，从小处入手，精细的做好每一件事情！遇到解决不了的问题，及时反馈，寻求解决，不要拖延。 共同的关键词：开心、付出有回报（个人能力提升和经济收入）。 阿里客户经理：帮助监督过程，协调各部门、引导、激励，给予建议。 （二）操作规范 ---------业务员 1.准备报价单： A.报价单文本形式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染 b. 及时报价一般无特殊情况，客户的每次询价提问在一天内完成，在两小时内完成，报价时连同电子样本、报价单一起发出,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司名称、创办年份、总资产、年销售额、奖项、联系人、电话和传真等，让买家感觉我们是一家很正规的公司。 6. 询盘整理：由阿里巴巴提供专业的客户管理工具。具体操作人员每天在买家发出查询后, 第一步：接收和评级, 将所有询盘按A`B`C`D`级进行保存 第二步：建立买家数据库： 定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻 隔些日子，向买家发送必威体育精装版的产品或最热门的产品，并通知买家到网站上去看； 新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品 出差拜访客户；利用买家数据库找出目的地的客户，并查看每次联系的记录，与买家约时间沟通； 参加商展；利用买家数据库通知买家摊位号，带上商展的必威体育精装版样品，追踪表格。按照买家反馈与买家约见面； 利用买家数据库寄送必威体育精装版的样本，样品和节日问候及正常性商务问候； 利用买家数据库进行统计工作；了解客户源实力，地域，性质和最受欢迎的产品。 注：A级：有明确意向，成交可能性较大的客户。 B级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的客户。 C级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因素较多。 D级：意向不明确，但也有可能成交。 如果需要，每月由具体操作人员将所有A级客户名单及具体情况提交给企业营销负责人。 7.客户跟进：按ABCD级进行。 A级：每周2次 B级：每周一次 C级：每半月一次 D级：每月一次 将所有的客户资料（如老客户、展览会认识的客户）放入excel客户管理系统中，而不只是来自阿里巴巴的邮件查询。 每次收到一个陌生的邮件查询、电话或传真时，先在客户管理系统中查找他以前有没有和您联系过，问过产品，如果以前有过联系，当时的进展如何？在对该客户的情况有一个基本的判断，进行更有效的后续跟进；如果该客户以前没有联系过，则将他的资料录入到系统中。 系统地跟踪每一个查询，一般每半个月至少和客户联系一次，如果有参展、新产品发布或促销活动，通知客户，有可能的话尽量邀请客户去会展现场面谈。 经常利用客户管理系统来发直邮给所有问过产品的买家。 常发新产品附件给买家。 从节省成本角度出发，合理利用电话、传真、邮件。 TEL电话：针对A级客户了解详细的情况； FAX传真：传真查询用传真回复（12小时以内）； POST：给买家提供最完整的资料，用特快专递寄资料，设计一个反查询表格随信件一起发过去。 8. 客户要求寄样品： a. 电子样本。寄样本给客户，因为速度快而且成本为零，还有样本可随时更新一般采用样品免费，快件费倒付方式如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，关键就取决于样品质量了。样品量大，先由T/T方式汇到司帐号 及时 有效 热忱 专业 8