大项目销售C139.ppt

大项目销售-如何测量控单力 C139 1、你有多大把握拿下这一单？ 当主管问你时，你怎么回答？ 带有强烈的个人色彩， 忽悠 过分消极 模棱两可 要了解项目情况的目的？ 合理的调配销售资源、安排工作重点！ 1、你有多大把握拿下这一单？ 有一个方法可以帮忙你！ 哪些项目有望拿下，哪些项目可能失去 清晰我们对项目的掌握程度 明确了一套完整的跟单思路 建立一套大家都明白的销售术语 C139项目控单定量模型 成功的销售人员他们是怎么干的？ 对项目形势的了解和把握和程度（第一类） 客户需求 客户内部组织内部状况 竞争对手需求 客户的决策者层对该项目的评价和态度（第二类） 大多数的人都支持我们 其中有人会主动提供信息，帮助我们想办法 最高决策者的对该项目的态度（第三类） 老板是倾向、支持我们的 2、当底什么是C139 9个必清事项 ----（第一类） 对我们自已的了解指标 客户及项目的相关信息 竞争对手情况和竞争形势 3个趋赢力指标 ----（第二类） 决策层中多数人选定我们 决策层中有一个关键人做我们内线，主动帮助我们 最高决策者认为我匹配度最高 1个决定力指标 ----（第三类） 最高决策者选定我们 1个评测和修正要素 取准确的C139值 2、当底什么是C139 2、当底什么是C139 C139定量模型： 通过明确这14个要素，销售人员和销售主管就能够以量化的方式来判断他们对每个项目的控制程度，知道那些项目在流向我们，那些项目在远离我们！ 3、C139模型怎么用 9个必清事项（9个Clear) 从得知项目机会开始，销售人员就要努力的把项目的Clear值从0C向9C提升，Clear值越接近9C，销售人员就越能： 制定出精确的销售行动计划 9个必清事项（9个Clear)  第一类：对自身的了解 ? 了解公司的销售流程和关键节点 解释： 关键节点：是指在项目推进流程中能够对客户决策产 生重大影响的事件 目标：制订销售计划，把握整个项目的销售节奏 9个必清事项（9个Clear)  第二类：关于客户的信息 ☆客户的采购流程和关键节点(同类项目 本项目) ☆客户的组织结构/主要成员共鸣点 ☆客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向 ☆立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 ☆客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 目标：尽可能全面了解客户的决策过程，并在合适的 时机针对合适的对象，影响客户的决策。 9个必清事项（9个Clear)  第三类：关于竞争对手的信息 ☆各参与者在项目推进过程可利用的资源及作用 ☆各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参与者的SWOT ☆关键成功因素(KSF),以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况 目标：知己知彼 9个必清事项（9个Clear)  1、9C达到多少才满足？ 有83%的输单的项目，C139中的Clear值低于6C 赢单的Clear值 ≥ 6C 2、什么时候获得9C？ 项目开始的的初始8周是摸清9C事项的关键期， 我们称之为黄金8周 93%的输单项目9C值在8周结束时未能突破6C 赢单 = 在黄金8周内满足6C以上（第一个条件） 3个趋赢力指标（3个First)  ?决策结构中多数人选定我们 ?决策结构中的关键人主动协助我们 ?最高决策者及关键决策人均认为我们价值匹配度最高。 客户决策层逐渐形成对项目的认识和态度，会对项目最终的成败有着重要的昭示作用。 赢单 ≥ 2F ≥2F是项目走向成功的一个重要门槛 1个决定力指标（1个Win)  ? 客户组织内最高决策者对项目的态度对项目成 败有着决定性的影响! 赢单 = 1W 老板投反对票，项目成功的机率微乎其微！ 所以，拿到1W是整个销售计划中的核心目标！ 3、C139评分 赢单区C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90％ 赢单拐点：1W1F6C输单区 输单点：0W2F6C 抖动区 0W2F7C ~ 1W1F5C 4、为什么C那么重要？ 销售人员自己给出的评分能真实反映情况吗？ C：来自教练的评分 目的：测量和校准 客户关系教练 价值匹配教练 资源运营教练 5、控单力地图 *