太平洋保险发年年销售技能.ppt

背景 2012年形势严峻，稳中求胜 保险资金投资渠道放开，投资收益将会大幅度提高 市场竞争激烈，分红保险需要升级 我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的客户？ 客户细分（Customer Segments） 年收入（Revenue) 关注点（切入点）： 因收入有限，投资的渠道狭隘，求稳健，定投可以解决未来的生活费、教育金、婚嫁金、创业金以及养老金等保障方面的需求； 关注点（切入点）： 收入不错，但工作时间很紧张，没时间做投资规划，同时面临在工作上和生活的意外风险保障需要，我们的“鸿发定投财富管家”可以解决未来急需要的现金，弥补通货膨胀带来的冲击，同时可以享受稳定投资带来的回报和收益，以及未来的养老金和遗产税收等 关注点（切入点） 在创业阶段或过渡时期，投资过房产、股票、基金等，经历高峰和低谷期，现在追求稳定的投资回报、子女的未来、同时担心未来的税收、养老等问题，尤其在资产配置方面特别关注； “鸿发定投财富管家”可以帮助客户解决以上所有关注和担心的问题，达到私人财富管家的责任。 关注点（切入点）： 财富的传承、资产配置、税收规划和遗产规划等问题；我们通过红发定投解决富不过三代，以信托方式控制资产的浪费，合理的资产配置，规避一代和二代的税收、遗产等问题，私人财富管家拿走富豪的困扰和担忧。 客户细分（Customer Segments） 按年龄需求 少儿—— 帮助我们解决孩子教育金的储备和增值、未来的 婚嫁金、创业金，同时通过信托方式解决未来的 财富困扰； 成年—— 解决资产配置、投资稳健的回报以及未来养老金和 遗产税收； 老年——解决养老金的增值稳定、资产传承的可操控性、 未来遗产的配置。 一、保证收益祝福金 二、保证还本祝寿金 三、参与每年红利金 四、财富管家复利金 五、保障呵护身价金 一、保证收益祝福金 二、保证还本祝寿金 三、参与每年红利金 四、财富管家复利金 五、保障呵护身价金 业务员： 陈先生，您家宝宝好可爱哦！年过的好吧？压岁钱也不少吧？赶紧给您的宝宝做个教育金定投，每年定投，每年回报，保本分红，红利再次投资，日日生息，月月复利，到时候宝宝的大学金、婚嫁金及创业金准备的非常丰厚，同时领取灵活，想咋领就咋领，您看，这是帮一个朋友的孩子做的“鸿发定投财富管家”理财计划，给您展示一下吧？ 销售训练（一）：开场（敲门砖） * 业务员： 陈先生，您好！以往孩子压岁钱我们都没有专款专用，最后都买了很多一时喜欢的没用玩具给孩子，是个很大的浪费，2012年太平洋寿险为了解决家长的困惑，将要全方位帮助你们建立理财管家，一定能做到定投专款专用，我知道您一直想给孩子建立一个成长基金账户，我们公司将在近期举办“私人财富管家”报告会，机会非常难得，名额有限，需要提前预定，我这里只有2个名额，您看我是帮您预定一个还是两个名额？ 销售训练（二）：邀约面谈 * 业务员： 陈先生，您好！俗话说：关怀有形，情义无价，富人们通过打拼积累的财富，并不希望让富二代们挥霍一空，更不愿意让子女成为贪图享乐的寄生虫， 2012年太平洋寿险将隆重推出一款 “鸿发定投财富管家”理财计划，能更好解决您所担心的，给我五分钟给您详细的介绍一下吧？ 销售训练（三）：接触面谈 * 销售训练（四）：说明促成 业务员： 陈先生，最近您是否听说：目前百姓茶余饭后热议的两个话题呢？一是，中国若开征遗产税，我们的资产如何保全？二是、孩子是我们未来和希望，我们不可能做到永远陪伴孩子，选择拥有“鸿发定投财富管家”理财计划不仅能保全资产，保值增值，抵御通胀，合理避税，而且“财富管家”日日生息，月月结息，还能以年金的形式永远陪伴孩子一生，就像您的爱一直守护着孩子，您看决定给孩子定投10万还是20万呢？ * 钱先生，40周岁，为自己投保了50份“鸿发年年万能定投年金保险“分红型”和“附加财富管家年金保险” （万能型），选择70岁领取祝寿金，年交保费500000元，5年交清，基本保险金额272150元，祝福金、祝寿金和红利金均进入附加险万能账户参与投资结算。 投保案例（二） * 保单生效次日起钱先生每年领取24494元， 即交即领金额高 年年返还频率高 40 60 80 24494×2 * 48988 24494 24494 24494 24494 24494