如何做好酒的日常销售工作(于文姗).ppt

如何做好酒店的日常销售工作 银座佳驿酒店青岛栈桥店——于文珊 如何做销售 如何做好酒店日常的销售工作 一、正确分析、准确定位、合理措施 个人认为，正确分析酒店的经营现状，确定经营的目标是尤其重 要的，例如银座佳驿酒店青岛找桥店2010年5月份开业(10年出 租率50%，11年出租率80%)目前经营现状： 客源结构 周边环境 靠近火车站，附近有百盛，鲁能等大型写字楼 已与郑和船舶、七匹狼等企业单位建立良好的合作关系，酒店接待会议能力较强，商务氛围较浓 销售目标 二、店内销售 二、店内销售 三、全员销售：全员参与 四、销售培训 * LOGO 销售是要求很高的，难度很大的组织工作 销售是有争对性的，有明确目标的工作 销售是不断根据实际进行调整的工作 销售是保障酒店业绩的重要内容但不是唯一，需要随着本酒店不同的时期，不同的阶段，不同的重点进行不断调整的。 正确分析、确定目标、合理措施 1 店内销售 2 全员销售 3 培训工作 4 12.4% 26.1% 18.5% 13.1% 25.6% 4.3% 休闲 中介 协议 上门 会员卡 CRS 1、扩大本地宣传，有效的异业联盟 2、周日特价房销售 3、淡季市场最大化 4、周边客户的开发 5、合理调整客源 6、筛选客人 目标：A、提高周日、节假日的出租率 B、提高淡季市场收益 1、根据每日住房销售情况合理调整价格。 2、做好中介保留房 3、增加商务日房的销售 1、驿家人卡销售：分解到每班次，每位员工，驿家人卡销售第一名奖励， 指标未完成者需在解释，将名次贴到员工宣传栏。 2、短信群发（给过生日的客人、应到未到、当天离店、本市客人等节假日）：这个工作是由前台接待来完成的，应该说效果很好，员工能坚持。 3、客人的维护、回访： A、驿家人会员：方式-打电话， 新客户：由办理驿家人卡的前台接待或者销售经理给客人打电话。 老客户：较熟的前台打，客人会直接订房。 B、协议单位：店长、店助亲自回访，维护。 4、赠送小礼品：经常来的客人，有一定消费潜力的客人，给他们小礼品，客人反映良好。 5、长住客的关注：一些长住客不喜欢用酒店的洗发液或托鞋，针对 这样的客人，由客房主管要求客房服务员观察客人的喜好，赠送客人 日用品。 6、满房的处理：代金券，订明天的房间 7、增加预订：前台给客人传达信息，房非常紧，需要先订房间 8、兄弟酒店的协议单位：相互推荐，互相盈利，签定为40-50%。 统一排班、统一行动，全员参与：所有员工参与单页的发放，每天三次，下 午（工程、餐厅），17：00后值班经理、前台、客房 店助：脱产销售 1.每月25日前根据预测指标及上月经营情况写本月销售计划，任务分解到每 天让员工心理有数，每周制定周销售计划，未落实必须说明原因。 2.销售会议：半个月，由店助主持召开销售会议，集思广义，报告经营情 况，下步工作重点。 3.值班经理每日销售分析表：认真分析整个一天的经营情况，对如过夜房不满的情况，客人凌晨入住可延时退房等 1、驿家人卡销售（预订、入住、续住、退房） 2、各项措施提出前的培训工作：由店助写成书面的内容，值班经理、前台每人进行考核，由值班经理跟进，调整销售内容和销售技巧 3、如何提高出租率和收益 4、如何控制房态 5、如何留住客人、怎么售房