如何开好一科室会.ppt

科室会的定义 科室会的主要形式 科室会的优势 科室会的流程 可能遇见的问题 科室会的定义 科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。 一般学术性比较强和新特药会选择开展科室会为主要的推广方法。目的是产品知识的普及、减少医生使用顾虑和“丰富”销售模式，科室会要注重整个过程，不应追求单独结果。 科室会的主要形式 科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错。 科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前。 科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。 科室会的优势 由“点到面”的产品介绍 公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。 提高产品在该科室的影响力 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。 便于集中解决医生的产品疑问 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。 提高产品销售的安全性 在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的科室会，提高销售的安全。 举办科室会的流程 策划阶段 确定阶段 实施阶段 策划阶段 业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。 确定阶段 得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。 实施阶段 会前 会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员（以防有变）； 会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确认讲课的方向； 会前十分钟安排好会场 会中 让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品） 业务员在人员进场时，签到和发放资料 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题 会后 业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访 及时处理会时遗留的问题 可能遇见的问题 在科室会上医生提出刁难问题？ 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 开会时参会人员的召集方法？ 什么时间和地点开科室会最理想？ 在科室会上医生提出刁难问题 如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义 能充分表现对学术带头人或科主任的尊重，能让其它医生知道此次会议的重要性，保障会议期间纪律。 开会时参会人员的召集方法 建议学术带头人或科主任召集，业务员做一些积极的辅助工作。 什么时间和地点开科室会最理想 时间：上午交接班后查房前和科室学习日 地点：医生办公室 一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学术推广水平，能体现公司员工的素质，同时科室会对于整个销售是个系统性工作，不要单纯的为开科室会而开科室会。 * *