如何拜访客及面谈技巧.ppt

一、拜访前的准备工作 成功拜访形象 --你对自己现在的定位是什么? --为什么选择上门拜访？ 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制定个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 仪表准备：要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。 资料准备：百度方案,彩印资料,月刊… 工具准备：比如:百度展页册 ,名片,合同，黑色水笔等等 内部准备 信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 二、接触客户 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。  赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 “您公司好气派啊”“您今天气色真好”  “阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和 ” 切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。 三、如何巧妙询问 注意遵循的原则是： 　陌生拜访：让客户说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众 让客户出任的角色：一名导师和讲演者 提问的目的: 就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻的目标顾客 1）拜访陌生客户时： 先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片 ?示例： ????业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。 ????客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。” ????业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！” ????刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说 示范： 2）关于“是否”的询问： 例1：“您近期是否有在开发新的产品？”  例2：“ 您是否知道了你隔壁张总,做了某某推广?” 3）例如“二择一”的询问： “您公司主要是做国内市场还是国外市场的呢?” 4）对方公司的成立时间、成长历史 示范：咱们公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？   8）对方公司老板的理念和近期的发展动向 ?示范：咱们公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？ 9）对方目前代理什么品牌 ?示范：咱们公司目前代理几个牌子？是什么品牌？   四、克服异议 1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 7、同一立场：和顾客站