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始于责任 成于专业 中国医药对外贸易公司销售分公司 施佳 医药代表的基本岗位职责 医药代表的基本岗位职责是在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。 医药代表的工作目标 熟悉产品知识，准确传达信息 掌握有效的销售技巧，说服客户接受产品 努力完成销售目标 与客户建立良好的合作关系 制定区域工作计划，组织区域推广活动 最低成本，最大收益 工作评估 指标完成情况 医院覆盖率 增长率 目标医生覆盖率 产品推广活动 销售报表 医院分级标准 分级：三级十等 综合医院标准 三级综合 床位：500张，科室，人员 二级综合 床位：100-499张，科室，人员 一级综合 床位：20-99张，科室，人员 院内药品推广相关人员 “处方心理”变化过程 医生的四种类型 表现型 分析性 和平型 权威型 医生的四种类型 和平型： 人情味浓 态度温和合作 不会冒险 关注安全性 各科医生的不同喜好 内科---学究型 追根溯源,从机理推到结果 外科---实操型 速战速决,看疗效结果,少麻烦 思考 医生初次用药的原因？ 医生反复用药的原因？ 医生的处方习惯 首选用药 二线用药 保守用药 中国医药代表的四种类型 社交活动家 40% 药品讲解员 50% MASSENGER 药品销售专家 8% 专业化医药代表 2% 销售的基本理念 辨认及创造客户的 需求 把产品 利益 有效地与客户 需求 结合，使客户接受购买/使用产品的过程。 销售中的三角理论—看客户需求 三角理论在销售中的灵活运用 关于物质需求的理解 是最容易满足的 是最快速的 也是最脆弱的 三角理论在销售中的灵活运用 关于感情需求的理解 有很大的先天性要求，如品格等 现代社会的最大挑战 往往与物质利益相瓜葛 受很多主观因素和客观因素的影响 三角理论在销售中的灵活运用 关于学术需求的理解 这里的学术需求不是指医生发表论文或晋升的需求（因为这种需求仍等同于物质需求） 是指医生的职业决定了他们有了解药物的需求 是指在影响医生处方行为中，产品的观念的塑造是非常重要的一部分 这种需求使我们有了与他们沟通产品的可能性 销售中的三角理论 销售中的三角理论—看销售活动 销售中的三角理论—看所需技能 药品A与B的比较 A与B完全一样,并且在客户的心目中也完全一样时，则销售要依靠药品之外的支持 假如A有一点能够让客户认为是优于B的，则B要想获得与A同样的销量，B一定要付出额外的成本投入（钱与感情） 因此我们一定要问自己的产品是否有优于竞争对手的地方，如果有而客户不认同或不知道的话就必然造成巨大的成本浪费 销售中的三角理论 三角格言 与客户建立独立于利益之外的感情，并且让客户树立正确的产品观念，此外再给予物质上的刺激，你的销售会更加成功！ 投一分钱获得10分回报的诀窍就是在客户具备良好的学术观念上再投资。 相对于钱和关系，学术的代价最小。 在同一起跑线上你如何才能领先你的竞争者？ 完整销售的过程 简单销售三步曲 地在哪里？ 产品的FAB （1）Feature(特征)=产品的不同处或优点(即一种产品能看得到、摸得着的固有属性，这也是一个产品最容易让客户相信的一点) （2）Aavantage(功效)=产品的特征引发的作用。 （3）Benefit(利益)=产品的功效满足顾客需求,为他带来的利益。 具有吸引力的FAB叙述词 按下列公式把产品的FAB连接成一句具有吸引力的叙述词：1，因为…….????????????????（F特征）……2，它可以……?????????????（A功效）……3，对您而言……??????????（B利益）…… 当你在使用FAB叙述词时，可以省掉特征或功效，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。 请列出/叙述泰勒宁的FAB? 1、安全（1）身体的危险,情绪上的痛苦。（2）财务上的损失等。2、功效3、外表（1）造型或外表好看，耐看。（2）提高顾客的尊严等。 4、方便/舒适（1）产品使用容易方便或带来的方便性。 (2)带来身体上的舒适，精神上的愉快轻松。 5、经济：能为顾客节省金钱或为顾客直接、间接赚钱 6、长久：产品将继续（现在、将来）提供顾客以利益 要把理念变成信仰 要把技巧变成习惯 如果你正从事你十分在乎的事业 而且你坚信它的目标与宗旨 那