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定位客户与客户资料来源 一、定位客户 二、客户资料来源 定位客户 （一）定位顾客就是选择目标顾客群体方法一 1. 我的目标顾客是谁？（宏观） 1）大型企业（1000人以上）的中层，占企业总数的20% 针对成熟型顾问建议此类客户占总客户数量20％；针对非成熟顾问不建议维护。 2）中小企业（ 50 --1000人）的中高层，这类企业约有3000万家，中小企业占企业总数的 80%。 全员重点关注。 2. 他们有什么特征？ （微观） MAN: 1）M: 购买力 (Money) 2）A: 决策权 (Authority) 3）N: 有需求 (Need) 大公司（1000人以上）、中小公司（500—1000人） 一般都是行政办公室主任、HR、分管副总最后决策或集体讨论决策 中小公司（50人--500人）一般都是老板亲自决策 定位客户 （一）定位顾客就是选择目标顾客群体方法二 1. 我的目标顾客是谁？（宏观） 1）高新技术企业。 2）经营模式中管理层年龄结构比较轻。 3）管理密集型企业。 4）扁平型管理模式企业。 2. 他们有什么特征？ （微观） 1）管理层年龄轻，通常在80年代后。 2）管理层管理者密集 3）快速发展型企业。 大公司（1000人以上）、中小公司（500—1000人） 一般都是行政办公室主任、HR、分管副总最后决策或集体讨论决策 中小公司（50人--500人）一般都是老板亲自决策 定位客户 B. 重要 不紧急（Ⅱ） 重要：认为培训重要，有培训意识 a. 认同培训的作用，有培训的经历 b. 有培训预算或计划 c. 有专门的培训负责人 不紧急： a.暂时没有明确的时间安排 b.有明确的时间的安排，但预计采购时间在两个月以上 C、不重要 不紧急（Ⅲ ） 不重要：认为培训不重要，缺乏培训意识 a. 对培训效果持怀疑态度 b. 从来没有参加过任何培训 c. 没有培训预算或计划 不紧急：在时间上没有培训的安排和计划 定位客户 正常情况下： A类客户 属于重点客户，但HR部门建立完善，成熟性顾问可做重点跟踪。拥有A类客户在初级阶段不能超过40％ B类客户 属于重点客户，直接与决策人沟通。成熟顾问级别与初、中、高级别。建议现阶段此类客户尽量占客户总数55％以上。 C类客户 不做重点关注。 找到决策人的可以通过说服、招生说明会或者试听正式课程1.5个小时来让客户重视培训。此类客户尽量不得超过客户总数的5％。 客户资料来源 客户资料来源： 1、通过各种网络、报纸等媒体查询资料。 2、通过社会上各种商业论坛、活动、沙龙及展会等社会活动收集客户资料。 3、通过同行业或者其他行业销售员等渠道交换资料，来收集客户资料。 4、通过转介绍方式收集客户资料。 5、拜访客户的时候，留意周边大企业，或者大厦水牌，记录企业名称，稍后通过信用网查老总，电话约面谈。 客户资料收集 1、通过各种网络、报纸等媒体查询资料。 查找方法推荐： A、 网络资料有哪些信誉好的足球投注网站方法关键字有哪些信誉好的足球投注网站：关键字 0755：xls(doc/pdf) B、行业网站查找有哪些信誉好的足球投注网站 C、通过有哪些信誉好的足球投注网站软件 ——博构软件 1、查询企业老总网站： 客户资料来源 2、通过社会上各种商业论坛、活动、沙龙及展会等社会活动收集客户资料。 3、通过同行业或者其他行业销售员等渠道交换资料，来收集客户资料。 4、拜访客户的时候，留意周边大企业，或者大厦水牌，记录企业名称，稍后通过信用网查老总，电话约面谈。 5、通过转介绍方式收集客户资料。 客户资料收集 5、通过转介绍方式收集客户资料。 转介绍前提： 1、成交前转介绍前提：与客户建立信赖感或者友好感。 2、成交后转介绍前提：售后服务回访和转介绍回访要定期 2)?????? 售后服务回访和转介绍要先以真诚负责的态度 售后服务回访和转介绍要运用赞美 转介绍方法： 1、含蓄转介绍 2、商务活动转介绍 3、优惠活动转介绍 4、请求转介绍 转介绍话述案例 客户资料来源－转介绍话述案例 1、含蓄转介绍 顾问：陈总您好！我是盛景商学院这边张老师阿，听课还不错吧，一定不要缺课啊，而且要和学员都交流啊，商务活动记得要参加啊。（上次跟您谈话觉得您特别爱学习，您得跟我们