家具销售三重要流程.doc

家具销售四个重要流程 销售行业比较多样化，但家具类作为高端的、阶段性消费较明显的行业与其他的销售还稍有不同，在不同的时间段，不同的消费心里，我们销售人员在销售过程当中会遇到各种情况，有一些困惑，不理解为什么没有好的销售，没有好的状态，今天我们在这里把销售当中遇到的各种问题在这里探讨一下，但愿能给我们在销售中提供一些帮助。 一、销售过程当中遇到的种种问题 1、建立信赖感的意识和方法，没有感染力，激发不起顾客兴趣 （销售有一句名言：没有信任感就没有成交！！！建立信赖感就是建立一种顾客对你信任并依赖的感觉，它是一个让顾客接受你，喜欢你，到相信你的过程。 第一印象产生与顾客刚进来的两三分钟之内，怎么建立信赖感呢？ 建立信赖感的第一关键：调整心态帮助顾客选择最适合的产品而不是赚顾客的钱；第二关键：做一名家具顾问。第三，表现自己的专业水平。专业：非常熟悉产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺，售后服务，生产企业的优势和品牌的影响力； 对主要竞争对手的上述方面非常了解；懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、家具保养； 懂得顾客心理学。第四关键： 发自内心的赞美顾客。第五，倾听顾客的心声。 第六，适应顾客的行为习惯。 第七，表达同情心即让顾客感觉到我们在关心他。 第八，不要攻击你的竞争对手。终端的消费者在消费过程中不仅仅是为了买到合适的产品，对于现在的家具产品，同类化很严重，客户选择性很大，因此我们要建立一种危机感，不要把我们自己当成一位销售家具的销售人员，如果和客户建立很好的关系，就能很成功的把自己推荐出去，客户在产品同类的情况下往往是冲着人来买的家具，因此做销售还要将信赖感作为很重要的一种工作来对待。）建立信赖感，换位思考我们出去买东西一样，首先在你的心里你要接受这个人，然后才能接受他的产品，建立信赖感的第一步要让客户第一面对你产生好的印象，首先从你的相貌着装开始抓起，为什么我们直要求我们的销售人员要淡妆上岗，发束整齐，如果客户见你是一个很普通一个销售人员，气质不是很好，着装整齐，客户会感觉在这样一个人手里买货没有保障，产生疑虑，首饰佩戴合适，不要过于夸张，首饰过多，客户认为你是容易显露的人，对于你的产品介绍一定也是很夸张，本来没有那么好的产品，却能介绍出花边的，不诚恳的人，有一种压迫感。调整好自己的心态和角色，不要总把自己当成是一位家具推销员，把自己当成客户最好的朋友，学会使用微笑，微笑的力量是无量的，学会调整自己，为小事高兴就会有更高兴的事情出现。保持微笑与活力，这样可以任何冰冷的冻土。 客户进店往往是走马观花，这个过程是很短暂的，我们要吸引住客户，不怕他不买我们的产品，但要让他了解到我们的产品，我们要学会享受这个过程，将我们一些大的卖点，别的厂家没有的卖点以夸大的形势来讲，学会利用名人效益，增强顾客的信赖感，比如；您看的这款产品时那个明星用的，放到他家里面得效果特别好，您看我们衣柜门板上下装的是意大利进口的ABS防尘消音条，背板加厚6mm插槽式工艺能将衣物长期的放置在密闭的空间当中，有利于清洁，这是国内板式家具厂家耐特利尔仅有的工艺，您真有眼光等等。同样以你微笑的力量感染客户，说一些你一定要知道、非常关键、您一定要知道等词语，增加一些神秘的色彩，让客户很想知道您要告诉他的东西 2、讲话没条理，思路不清晰。 要说客户爱听的话，讲到点上，不要吝啬你，的赞美，多多赞美客户，同时将我们的产品融入进去，找出顾客心中的需求，给客户介绍对他实用的产品，逐一将我们产品能给客户带来的好处介绍给客户，例如多功能性、实用性、环保性等等，用你丰富的专业知道，给客户留下深刻的印象，让客户实际得到的比期望的更多，并帮助他们认识产品帮助他们做决策，帮助他们选择到满意的产品，介绍产品要自己合适的顺序，比如讲沙发，先讲框架，再讲绷带，再讲海绵，再讲面料等等，做到三快，眼快，腿快、嘴快，腿快走到客户的前面引导客户看产品，眼快看到客户对某一个产品产生兴趣，嘴快讲出这个产品的优势。如果没有合适产品，引导他接受替代品。 3、顾客问一句回答一句，过分被动，不了解顾客的想法就介绍产品，只说不问，不会引导顾客。 销售中有很多时候是客户问一句，销售员答一句，缺乏主动性。例：观察超市里的营业员，客户需要什么，就给拿什么只是简单的买卖东西。这样不了解客户的真实意图无法向客户展示产品，无法塑造产品价值，又何谈签单呢？要善于跟客户沟通，常常多说一些反问话，引导客户开口，比如说您看我们的产品能变性不是别的厂家能做到的您说是吗？买一些高端的产品，对您以后生活当中都有保障，您说是吧！给及客户的机会是肯定的回答，有了这样的思路，我们就不会被动的回答顾客提问了，切勿以自我为中心，只说不问不引导客户（这样客户很茫然）。仅仅是介绍自己的产品，抓不住客户真正的需求，不能跟客户互动往往