小额贷款业流程与实践.ppt

Juni 2007 小额贷款业务概念 针对特殊的目标客户提供的贷款服务 针对这个层面目标客户的特殊性使用特殊的信贷技术 以个人和家庭为整体 通过不全面的会计信息把握客户的全貌 采用特殊的营销和沟通方法 针对这个市场采用全新的理念、流程与管理模式 市场营销 宣传/营销的方式 广告媒介宣传 直接客户拜访 转介绍 行业/市场管理方 广告媒介 电视台 电台 公交车体广告 宣传条幅 短信 其他创新媒介 直接客户拜访 小额贷款重要的营销方式 正确的方式和有效的组织实施非常重要 转介绍 业务后期非常重要的客户来源 应充分利用已有客户上下游关系 给客户激励 行业/市场管理方 批量营销的有效方式 大大提高营销的效率 有助于客户信息的收集和风险防范 要注意潜在的滥用（集中用款） 营销的组织 有效的营销组织非常重要 市场营销规划 市场营销执行 市场营销效果反馈 市场分析（包含行业分析和基础数据整理 市场营销监督（支行主管不定期） 营销区域的划分 客户受理与初步筛选 业务受理的功能 1、筛选客户 2、初步掌握客户的软信息和基本财务信息 3、深入介绍产品，引导客户作出正确的贷款申请 受理环节应了解的信息 客户的： 个人及家庭基本信息 (姓名、年龄、身份证号、户口所在地、家庭住址、联系方式，配偶及家庭其他成员情况） 生意基本信息 （从事的行业、经营场所地址、总体的经营数据信息） 初步了解贷款目的 受理后应做的工作 核查客户的身份 查询客户的征信 通过可能的途径对客户做侧面的了解 如对客户所从事的行业不了解，通过可能的途径获取相关的基本行业知识 综合已获得的信息，对客户做初步的分析和判断 案例1：熟食店老板 案例2：冷冻产品加工商 实地调查 实地调查在信贷流程中的作用 实地调查是整个信贷流程中的一个核心环节 是贷款行政成本最高的一个环节，因此只有通过了初步筛选的申请客户，才会对其进行现场调查； 也是控制信贷风险的最关键一步，因此银行需要合格的经过良好培训的信贷员和过硬的调查技术； 实地调查的基本原则 全面、细致 条理清晰、结构化 生意和家庭并重 财务、非财务信息并重 贷款分析 利用调查收集的资料和信息对客户进行分析，编制损益表、资产负债表，对客户的财务信息进行逻辑检验和权益检验，撰写调查报告 必要的情况下做进一步补充和外围调查 损益表范例 资产负债表基本结构 逻辑检验的概念 对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。 这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我们称这种验证为“逻辑检验”。 逻辑检验：小例子 一个养猪户说： 我的养猪场一年出栏量是7000-9000头 目前我猪场的存栏量是1000头。 问题：你觉得客户说的话可靠吗？你有什么问题要问他吗？ 逻辑检验：小例子2 一个销售实木门的客户说： 我每个月销售额都在10万以上，门的毛利率在50%以上 我没有雇员，我店面租金是一年3万 我一年净赚20-30万 我前两年的生意比现在还好 我的存货有38万 你认为这个客户说的怎么样？她可信吗？ 权益检验的概念 公式 初始权益 ＋期间利润 ＋（期间权益注资－期间权益提款） ＋ （资产增值－折旧或贬值） =应有权益 权益检验的概念 思路 应有 VS 实际 “2点一线” 选定2个时点（正推，反推） 回顾期间经营、投资、融资活动及家庭支出 实际作用 应有 调查（实际） 利润算高了，支出算少了（月可支配收入被高估） 有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投资 初始投资中有部分负债没有调查出来，或是客户借款、还款行为没有调查清楚 忘记了放在表外的资产 实际作用 应有 调查（实际） 损益表中利润算少了，或有其他收入 客户有负债没有调查出来：应付帐款，民间借贷 可能有部分资产不是客户的，注意合伙情况 权益检验实例 某客户2005年开始从事纸品批发生意，初始投资30万，其中11万为亲戚朋友借款，其他资金为出售自家住房所得。开始经营至今，历年的盈利情况如下： 05年，不亏不赚；06年盈利35万；07年盈利75万；08年盈利25万；09年盈利35万；10年至今盈利30万。 目前其有存货86万，应收款110万，现金及银行存款3万元；有三台配送车，初始购置价为8万，目前价值5万元。 客户因经营需要在他行有贷款24万，欠亲友借款25万，欠供应商货款约8万； 客户08年购置自住房产，首付及装修共花费约50万；09年为父母购置房产，首付及装修共花费约30万； 客户10年上半年投资婴儿用品店，总投资约80万。 非财务分析 对客户的性格、能力、人品等形成判断 对贷款的目的、用途、原因、资金需求以及潜在风险进行分析 对担保的质量进行分析 贷款建议 综