核心客户关管理.pptx

广发银行公司银行客户经理信贷上岗资格暨等级资格认证考试核心客户关系管理培训公司银行部2013年10月广纳百川 发展无限《公司银行核心客户关系管理工作指导意见》(广发银发〔2013)107号)《广发银行核心客户管理办法（试行）》(广发银发〔2012〕271号)《广发银行集团客户管理办法》(广发银发〔2012〕443号)123核心客户管理板块考试大纲《关于全面落实大公司业务改革的通知》总行公司银行部核心客户处核心客户关系管理办法背景：客户基础薄弱存款稳定性差信贷依赖度高产品应用能力弱业务流程复杂沟通成本较高公司业务经营队伍建设亟待提升总行公司银行部核心客户处核心客户关系管理办法原则：差别化服务对核心客户在服务人员、审批流程、信贷资源、业务通道、产品定价、日常维护等方面实行倾斜专业分工、交叉销售集团客户经理、本地客户经理、专户产品经理和专户风险经理共同组成专家团队；团队内外充分联动，针对核心客户实施交叉销售，最大限度地扩大产品覆盖。逻辑集中、分层管理主办行设立集团客户经理，统筹管理本地客户经理，综合业务需求，统一服务方案，优化资源配置，提高综合收益；集团客户经理和本地客户经理在核心客户的不同层面共同实施客户关系管理。总行公司银行部核心客户处A核心客户关系管理办法核心客户定位：AB集团客户集群客户B具有细分行业领先地位，或具有区域性垄断特征的优质民营企业和地方国有企业以供应链为纽带，通过间接授信可实现批量开发的集群客户（即产业链核心企业及与其紧密合作的上下游企业）属于细分行业具有高成长性中大型企业 致力于成为：细分市场的领先银行！目标客户群的主办银行！总行公司银行部核心客户处专户产品经理专户风险经理客户服务小组 集团客户经理 本地客户经理核心客户关系管理办法核心客户服务组织： 客户服务小组是以专业化分工协作为基础，对核心客户开展联动营销、提供综合金融服务、进行关系维护和风险控制，为核心客户创造价值，为本行实现较高综合收益的任务型团队客户关系管理平台金融产品销售平台业务风险管控平台总行公司银行部核心客户处核心客户关系管理办法集团客户经理职责：研究客户所属行业，跟踪行业发展趋势；对核心客户整体进行客户关系管理；对核心客户进行集团化梳理，建立和维护核心客户服务小组；组织、召开营销策划会，督促执行，检查结果；组织银企业务经办人员业务培训；按时报送核心客户管理报告；向我行尚无服务关系的机构或新开机构推荐核心客户成员单位；识别发掘客户需求，最大限度地扩大我行产品覆盖；开展授信前尽职调查及相关商务条件谈判，发起集团统一授信，汇总本地客户经理申报材料，撰写集团统一授信报告，并提交专户风险审查经理，协助完成授信审批；加强授信后管理，控制核心客户风险，发现重大风险事件须报告专户风险管理经理和相关部门，并按照风险管理部门的要求迅速落实处置措施。总行公司银行部核心客户处核心客户关系管理办法本地客户经理职责：负责对辖内核心客户成员企业的客户关系管理；对辖内核心客户成员制定营销策略、授信政策和专项服务方案；严格按照集团客户经理统一授信管理时间安排，向专户风险审查经理和集团客户经理提供真实、准确和必要的客户信息，按时保质地完成本地客户的授信审批；按时保质报告核心客户管理报告，收集并及时报告重要信息；配合其他区域本地客户经理的营销工作；识别发掘客户需求，最大限度地扩大我行产品覆盖；严格按核定额度和审批条件合规地开展业务，并按照贷后管理要求，对客户的授信业务、担保等情况进行现场或非现场监控。发现风险预警信号、风险事件立即报告专户风险管理经理、集团客户经理和上级主管部门，并按照风险管理部门的要求迅速落实处置措施。总行公司银行部核心客户处核心客户群选择核心客户群调整核心客户群管理循环跟踪管理核心客户关系管理办法核心客户群的选择和调整：分行公司部于次年初开展年度核心客户回顾，根据分行实际对辖内目标市场定位和核心客户群进行调整。分行公司部每年初组织开展辖内目标市场定位和核心客户群选择工作。分行公司部通过整理季度核心客户管理报告、半年回顾分析会等方式对分行级核心客户进行跟踪管理。总行公司银行部核心客户处核心客户关系管理办法核心客户关系管理流程：基本工作要求营销策划会（行内、银企）任务形成、分工与督办机制组建客户服务小组营销目标确定及分解拟定营销计划书拟定专项服务方案营销计划执行营销计划制定单一核心客户管理循环客户关系管理的优化调整绩效管理三大绩效管理原则绩效奖励调整原因调整方式总行公司银行部核心客户处核心客户分析目标分解原则目标分解方式核心客户整体分析 成员单位个体分析 确定营销目标划分营销目标我行自身条件分析客户维度目标 分析我行网络、信贷规模、产品价格等资源，确定拟合作业务板块、区域和产品 产品维度目标 风险维度目标 核心客户关系管理办法流程1—营销计划制定： 营销