模块一认识户之寻找潜在客户的基本方法.ppt

任务二 寻找潜在客户的基本方法 --寻找客户的成功与失败同时存在，关键是去寻找成功还是寻找失败。 任务导入： 案例分析：跟踪 某人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。 一周后，他打电话询问公司是否收到他的简历。 过了四天，他打第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视）。 又过了两天后，他将新的推荐信传真至公司负责任办公室。这是第三次跟踪过程。 请看生动的统计数据： 2%的销售在第一次接洽后完成；3%的销售在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后完成；10%的销售在第三次跟踪后完成；80%的销售在第四~十一次跟踪后完成！形成鲜明对照的是，在我们日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 寻找潜在客户的通用方法： 资料分析法： 统计资料、名录类资料、报章类资料 一般性方法： 主动访问、其他方面 逐户访问 广告搜寻 资料查找 T访问（顺便拜访） 电话寻找 代理寻找 行业开拓 直接邮寄寻找 从竞争对手中抢夺 客户伙伴推荐 寻找客户的方法: 寻找客户的方法: 寻找客户的方法: 寻找客户的方法: 寻找客户的主要渠道比较： 逐户访问 优点：--范围广、涉及客户多 --可借机进行市场调查，了解客户的需求倾 向，并挖掘潜在客户 --可以与各种类型的客户打交道并积累经验 缺点：--很盲目，容易遭受拒绝 --耗费大量的人力和时间 --若赠送样品则成本更高 关键点：--无遗漏，不放过任何一个有望成交的客户 --营销人员的素质和能力 2.广告搜寻 优点：--传播速度快 ---传播范围广 ---节约人力、物力和财力 缺点：--目标对象的选择不易掌握 --广告费用昂贵 --企业难以掌握客户的具体反应 关键点：--要选择针对目标客户的适当媒介 ---广告的制作效果 3.连锁介绍 优点：--信息比较准确、有用 ---能够增强说服能力 ---无限寻找法，每个人卖给2个人，重复12 次，得到8400名客户 缺点：--事先难以制定完整的客户开发访问计划 --营销人员常常处于比较被动的地位 关键点：--要善于使用各种关系 ---必须取信于现有的客户 ---给现有客户一定的利益 ---拜访新客户时,提前摸清新客户的情况 4.资料查询 优点：--较快地了解市场容量和准客户的情况 ---成本较低 缺点：--商业资料的时效性比较差 关键点：--电话号码本、各种专业名册、选举人名 册、证照的核发机构、报纸杂志 5.名人介绍 优点：--名人具有相当的说服力 ---对广大消费者具有示范效应 缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比 较大 --恰当的人选难以选择 关键点：--加强与中心人物的的联系，经常沟通，取 得中心人物的信任 请利用寻找潜在客户的各类方法尽可能多地列出你的潜在客户名单。 要求：一周内完成。 案例分析：跟踪 实践练习 出租车司机寻找优质客户的规律？ 时间 地点 人物 出租车司机寻找优质客户的规律 1 五星级酒店的时间紧迫的商务人士 2 经历生死考验，看淡金钱的人 3 手握项目争分夺秒的人 北仑、宁波的出租车司机的优质客户资源在哪里？ 1、南苑饭店、宁波大酒店、新舟宾馆，去机场 2、夜间，大医院门口，机场，酒吧门口 3、夜间从火车站、或者家乐福到北仑的拼车生意