浅谈对0T药品销售管理工作的认识8.doc

浅谈对0TC药品销售管理工作的认识 王良全 OTC药品的销售工作是一个泛的概念，本人经历了多家企业，其中有黑龙江葵花药业有限公司、广东信东医药有限公司、三九医药集团-九天绿药业有限公司、惠州市新星药业有限公司等。也得到了各单位领导及同事的热心帮助和关怀，自己对行业知识也不断学习和实践，从一名退伍军人逐步成长为能够在OTC销售工作方面独挡一面的销售人员，并且曾成功的带领了几支销售团队，在所辖区域创造了喜人的佳绩，而今，我为了让自己进一步的成长壮大，对自己的事业发展提出了更高更严格的要求和挑战，愿和行业里的营销精英和知心朋友共同学习、相信我自身也会得到不断壮大，为自己的发展奠定坚实基础。现浅谈一下我对0TC药品销售管理工作的认识，与朋友们分享。 行业认知： （一）0TC药品的定义：是英文over the counter的缩写,译为中文：非处方药或柜台药品，即患者不需要医生开处方，自己可以判断自己的病情，可自行到药店购买服用的药； （二）OTC药品的特点：购买方便→服用方便→效果好→毒副作用小→价格便宜 （三）当前连锁药店经营的特点： 大型连锁一方面比较重视专业的服务和连锁自身的品牌塑造，另一方面也很重视品类管理，在产品的选择上非常挑剔和慎重，基本上每个品类都有主推产品，主推品种都强调规模销售，回款信誉也比较好，基本能做到准时回款，如：深圳海王星辰连锁和广东大参林连锁。 小型连锁比较强调利润，一般要求产品毛利达到60%以上，并且回款条件比较苛刻，信誉也比较差，产品的专业推广能力较弱，铺货后，大多产品都会处于自然销售状态，对产品的永续销售上量方面没有保障，部分连锁还会以收取产品上架费、条码费、培训费、促销费、年庆赞助费，产品陈列费等变相盈利。 （四）OTC产品销售靠什么？ 1、广告拉动：OTC产品销售的核心是消费者的口碑传播，因此要将OTC产品做大做强，就一定离不开广告的宣传，有很多OTC产品成为行业品牌，我个人认为除了产品自身疗效确切之外，广告的投放力度才是最关键的因素，有了广告的支持，产品才可能进入规模销售的状态； 2、处方带动：除广告拉动外，处方的带动也是OTC市场能否做起来的关键所在，处方销售好的市场，OTC销售自然会好。 3、终端推荐：产品铺货后，做好终端药店人员的工作也尤为重要，终端客情关系的好坏很大程度都可以决定一个终端点销售的多少。 4、辅媒宣传：POP广告是终端药店工作内容里很重要的工作，他可以通过较小的投入达到非常直接的宣传，一方面可以很好的塑造产品形象，另一方面可以增强消费者的视觉冲击力，增加产品的销售机会。 5、促销费用：利用产品的利润空间，对连锁总部或门店实施返利，以利益驱动的方式达成终端推荐，阶段性的开展会达到立竿见影的效果，但不宜长期采用，那样会给产品带来一些负面影响； 6、学术推广：深入扎实的开展好店员培训工作是OTC销售工作中的核心工作，必须做到经常性和长期性的反复培训，产品才能深入人心，终端销售也才会得到保障。 7、患者教育：在必要的情况下，定期开展一些直面消费者的健康讲座，可以达到事半功倍的宣传效果，形成良好的口碑传播。 8、产品疗效：产品自身的疗效决定产品的生命力，可奠定产品在市场永续发展的根基，最终形成重复购买，让产品立于不败之地。 二、团队管理： 我个人认为，OTC工作是一项团队整体作战的工作，团队是否有凝聚力和战斗力取决于团队的领导者，领导者的管理风格和个人魅力决定着团队的成与败，我个人认为：团队管理要理性管理与感性管理相结合，同时理性必须大于感性，做到以行带人，以言激人，以情感人，以理服人。其次还要主动帮助下属规划职业生涯发展，让团队始终抱着目标和理想工作，以最好的状态投入到工作中，做到高效工作，创造效益最大化。 如何做好终端基础工作： （一）、工作计划与执行 1、怎样制定工作计划： （1、确立本月、周工作重点。 （2、理清实质的工作内容。 （3、确定好行程路线和时间安排。 （4、设定保障措施和寻求支持。 2、怎样完成工作计划： （1、严格按照行程路径和时间执行。 （2、当天计划必须当日完成。 （3、保持高效率的工作。 （4、勤于动笔，在思考状态中工作。 3、怎样进行工作总结： (1、及时将当天发现的问题进行综合归纳。 (2、清晰回顾当天的工作内容。 (3、分析当日的工作绩效与不足。 (4、确立明日工作方向。 （二）、终端的拜访 1、拜访的目的 （1、建立稳固良好的终端客情。 （2、进行产品推广。 （3、信息收集A、竞品信息； B、销售信息；C、病患人群信息。 （4、进行店面宣传：A、店面包装；B、店堂促销。 （5、理货：查所辖药店的进、销