督导进店八做.ppt

督导上岗培训 《督导必读》 “督导”的定义： 督 监督、督促 监督团队的决定和工作流程得到实施和执行 督促团队的工作标准和营业目标达成或超额 严格执行各项政策，刚正不啊，树立正气 管理“面” “督导”工作的岗位说明 督导顾名思义，就是监督和指导。专职商场督导就是针对市场终端进行的监督和指导的行为。作为一项综合性和专业性都很强的工作，商场督导在未来的商场营销中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对督导从业人员素质的要求也越来越高.商场调查表明：消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30％，而70％的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有13．4％会因某种因素的变化更改原来的购买计划。因此，作为致力于终端促销的企业，不仅要注重对终端的建设与维护和促销活动，更要经常性地进行市场督导工作。 商场督导的意义:商场督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的。然而有些中小企业为了节省费用，没有建立督导机制。一些设立了督导岗位的企业，也往往形同虚设，感觉某某商场有问题了，就赶紧奔赴那个卖场，没有把督导行为转变为制度而有计划步骤地进行。 商场督导的作用:商场督导工作是对业务代表拜访终端结果的检查，是协助业务代表发现问题、解决问题的有力补充，也是配合业务员共同实现对终端主要负责人和决策人的协同拜访.商场督导同时还要负责对终端运作情况的检查，包括硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查。软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与详细询查等。正确开展促销督导，在工作中要把握以下环节： 信息收集:收集主要竞争对手在当地所覆盖终端的信息；了解同类产品特点及其竞争优势；了解最畅销同类产品的畅销原因；了解自身产品经销商、分销商的覆盖能力及终端的销售数据；了解行业人士对终端的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；对终端的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、人流量、周围社区状况及消费水平等。 展开促销活动: 一般一个企业都有多个产品，并且不断地有新产品推向市场，而促销员很难同时接受企业产品知识的培训，同时由于促销员岗位人员的流动性较大，这就需要市场督导经常性地开展特别指导，帮助促销更好地推广产品。在人手紧张时，甚至还需要顶替促销员上岗。 “督导”工作的岗位说明 总结概括为六个方面： 1、对商场信息的反馈 2、对商场客户的维护 3、对商场现状的管理和维护 4、对相关人员的督促和管理 5、对企业制度、政策的传达、执行、监督 6、对商场应对方案的制定、执行、监督 什么是“督导”? 1、督导的概念 督导是对销售产品/或提供服务的员工进行管理的人。  2、督导的作用 作为一名督导者，你必须对公司、客户及员工尽义务，这就是你置于一种承上启下的地位。 对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升。 对分公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时你又代表着手下员工的需要和要求。 对顾客而言，你的产品和员工代表着整个公司。  3、督导的义务 ? 对分公司的义务： A. 做好份内工作，这关系到他们的利益，也是公司雇佣你的原因。 B. 督导有义务高效完成公司授权的所有工作。 C. 由于与员工和客户的日常接触比较频繁，有义务把员工客户的要求汇报给上级。  对客户的义务：? A. 新店开业的全程协助。 B. 日常营运管理的协助（人、货、场等）。 C. 各店日常培训工作的运行。 ? 对员工的义务： 为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为你付出的工作氛围不仅是你对他们的义务，也是自身工作的需要。 “督导”工作的岗位说明 二、督导的岗位说明 （一）督导的岗位职责 1. 确保卖场相关各部按质、按时地实现销售计划。 2. 确保各项促销活动/货物流程顺利进行。 3. 对公司各项方针政策在卖场的执行情况负责。 4. 对市场调研内容竞品情报准确性负责。 5. 对团队的忠诚度/凝聚力负责。 6. 对所掌握的销售数据的安全负责。 7. 对销售任务、培训结果、陈列状况负责。 （二）督导的主要工作 1. 负责所辖所有促销员的培训、工作考核、薪资考核。 2. 负责专辖所有促销员的人事管理，如考勤招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。 3. 负责各店内新品上市的前期准备及进店后销售达标的相关工作。 4. 负责各店促销员福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报