第06章 业购买者行为及市场分析.ppt

第六章组织购买者行为及组织市场分析 Problem 1 组织市场 一、组织市场的概念 组织市场：是以指工商企业为从事生产、销售服务等业务活动及及非营利组织和政府部门为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 或是以组织为单位的购买者所构成的市场。是相对消费者市场而言 组织市场包括： 1、生产者市场（1、2、3产业） 2、中间商市场 3、非营利组织市场 4、政府市场 二、组织市场的基本购买特征： 购买者数量少； 购买规模大(数量与金额)； 购买者相对较为集中（地理性）；晋江皮革 购买需求属派生需求； 购买需求缺乏弹性； 购买需求有波动性；（加速原理） 购买行为具有专业性和复杂性 购买过程复杂,时间长 购买过程形成的买卖双方建立长期密切的关系 三、组织市场的购买对象 1、生产设备（厂房设备，机床…） 2、附属设备（电动工具；五金工具…） 3、原材料及加工的半成品（棉纱；铝锭…） 4、零部件（CPU，主板，仪表…） 5、消耗品（生产消耗：砂轮；锯条；电焊条。办公消耗：各种办公耗材…） 6、服务产品（咨询；软件；调查报告等…） Problem ２ 生产者市场的购买行为 1、购买的主要类型 2、购买中的参与者 Problem ３ 中间商市场及 购买行为分析 一、中间商的购买类型（与生产者的购买相似） 1、直接重购 2、修订重购 3、新购 二、中间商购买过程的参与者 1、采购委员会 2、采购经理 三、中间商的购买决策过程 1、认识需要（内在与外在刺激） 2、确定需要（品牌、款式与质量、数量、价钱）。产品组合（独家产品；深度产品；广度产品；混合产品） 3、说明需要（具体要求） 4、寻找适合的供应商 5、选择供应商 6、签订合同 Problem 4 非营利组织及政府 购买行为分析 一、非营利组织市场购买行为分析 购买特点： 1、限定总额；2、价格低廉；3、保证质量；4、程序复杂。 购买方式： 1、公开招标选购； 2、议价合约选购； 3、日常性选购。 二、政府市场及购买行为 （一）、政府市场的购买目的 为了维护国家安全及社会的正常运转及保证社会公众的利益，具体为： １、加强国防与军事力量 ２、维持政府的正常运转 ３、稳定市场，调节供求，用于购买与储存商品 ４、对外组织性、人道性或政治性的援助 （二）、政府市场购买的参与者 1、行政部门的购买组织。如国务院各部、委、司；直辖市、自治区所属各厅、局；市、县所属各局、科等。以上经费主要由财政拨款，各级采购办公室具体经办 ２、军事部门的购买组织。国防部负责采购军事装备和分配；总后勤部负责采购一般军需品；此外各大军区、各兵种也设立后勤部（局）采购军需品 三、政府组织的购买方式 1、日常性选购 2、议价合约选购 3、公开招标选购 * 一、生产者市场的购买 决策过程： 新购 涉及营销决策 调整重购 直接重购 使用者 影响者 购买者 决策者 信息控制者 采购中心 批准者 环境因素 需求水平 经济前景 资金成本 技术变化 政治与法律制度的发展 竞争发展 组织因素 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际因素 职权 地位 态度 私人关系 部门关系 个人因素 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 二、影响购买决策的主要素： 三、购买决策过程 确认问题 确定总体需要 决定产品规格 查询供应商 要求报价及相关资料 选择供应商 订购产品 评估绩效 *