第一单元谈准备1.ppt

商务谈判与推销技巧实训 任课教师介绍：陈燕飞 82年出生于杭州建德，中共党员； 台州学院经济管理、中央电大工商管理毕业 曾获得浙江省优秀毕业生称号； 英博啤酒集团旗下石梁酒业 市场区域经理 中国平安保险 高级业务主任、星级讲师 御金第、老凤祥、中国黄金 人力资源经理 芳友和、JAFF珠宝 运营总监 掌声响起 礼炮：十二响、三十六响 酋长般的掌声 百鸟朝凤掌声 龙的呼唤掌声 美国著名谈判理论家荷伯·科思说： “你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者。” 这件皮夹克多少钱？ 这皮夹今年度行货、正宗皮尔卡丹、只剩一件了算你3500元。 太宰了，人家挑剩下的，这袖口的皮质还很不怎么样，我看不一定是真货，最多只值1500元。 这样吧，如果你喜欢，真心想买，我少算一点没关系，可1500太便宜，市场上哪有这价的！你再加点。 我看那1800好了，3500我不好去别店去挑一挑。 这样好了，算你3000。 不行，我没那么多钱，最多2000元 你总不能让我赔本吧，你看这亮度多好，不买实在可惜，明年肯定涨一倍，干脆付2500你拿去吧。 经过几个回合，最后以2500成交。 商务谈判的定义： 指的是当事人之间为实现一定的经济目的，明确互相的权利义务关系而进行协商的行为。 第一单元 谈判准备 训练一：双方力量孰强孰弱 训练二：您了解顾客的期望值吗 训练三：如何设定商务谈判目标 训练四：如何制定商务谈判方案 训练五：怎么组成谈判队伍 训练一：双方力量孰强孰弱 田忌赛马的故事 20世纪六十年代，中国发现了大庆油田，但当时对外是严格封锁消息的。 1960年，日本石油化工设备公司从我国公开发行的《人民画报》上惊奇地发现：北京市公共汽车上的气包不见了！气包不见了，那不就说明中国人现在开发了很大的油田吗？ 1964年7月，《中国画报》封面刊登了大庆油田工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪，奋战在钻井平台上。据此，日本人得出结论一：大庆油田可能在东三省北部的某地。因为中国其他地方很难下这么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日报》报道王进喜到了马家窑，豪迈地说： “好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了伪满时期的旧地图，得出结论二：马家窑是位于黑龙江省的一个村子。 接下来，日本人根据《人民中国》的介绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场。他们由此推断结论三：石油钻井离马家窑很近。 随后，日本人根据王进喜出席第三届人代会，推断出结论四：大庆出油了。 接着，日本人根据照片中王进喜所握的手柄的架式，推算出油井的直径。 根据当年国务院的政府工作报告，由当时的全国石油产量减去原有产量，日本人套算出大庆油田的石油总产量。并得出结论：中国一定要引进技术和设备。 根据中国当时的气候和环境，日本人思考开发油田需要的技术和综合利用的设备，并快马加鞭地进行设计。 日本人的构想比中国人自己的心思整整提前了4年。当中国以石油的综合利用向外国招标时，美国、英国、德国等方案均未被采纳，而日本石油化工设备公司却顺利中标。 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意，美方扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国，我方坚