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第一章 谈判概述 主要内容 谈判与商务谈判 谈判中的重要概念 谈判的类型 影响谈判的因素 主要内容 谈判与商务谈判 谈判的重要概念 谈判的类型 影响谈判的因素 谈判与商务谈判 一、什么是谈判？ Negotiation—official discussion between the representatives of opposing groups, who are trying to reach an agreement, especially in business or politics . ——Longman Dictionary 谈判与商务谈判 一、什么是谈判？ Negotiation—confer with others in order to reach a compromise or an agreement. ——Oxford Dictionary 谈判与商务谈判 一、什么是谈判？ 广义的谈判——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等。 狭义的谈判——在正式场合进行的谈判。 谈判与商务谈判 一、什么是谈判？ All interactions between two or more points of views are negotiations. 观点的分歧 达成一致的意向 导入案例：the Joe Carter Story 阅读案例并回答下列问题 为什么Joe感觉非常疲劳？ 这一天Joe都遇到了哪些问题？ 在你看来，这些问题中，哪个问题是最棘手的？为什么？ 在你看来，这些问题中，哪个问题是最简单的？为什么？ 导入案例：the Joe Carter Story 导入案例：the Joe Carter Story 导入案例：the Joe Carter Story 导入案例：the Joe Carter Story 导入案例：the Joe Carter Story 导入案例：the Joe Carter Story 请给Joe今天遇到的问题，按照“观点分歧程度”和“达成一致的可能性”排序，并说明原因。 参考排序： ACB D E 谈判与商务谈判 二、什么是商务谈判？ 与“商务”或“商务活动”相关的谈判。 商务活动包括——商品买卖、劳务输出输入、技术贸易、投资、经济合作等。 谈判与商务谈判 三、商务谈判的内涵 商务谈判是一门科学，也是一门艺术； 谈判的结果是“互惠”而非“平等”； 商务谈判是针对人的心理而进行的； 商务谈判是一个协调行为的过程。 谈判与商务谈判 商务谈判是一门科学，也是一门艺术 商务谈判的复杂性 商务谈判的内在规律性 商务谈判的应用性和实践性 商务谈判人员需要有较高的素质 商务谈判的语言沟通是一门艺术 CASE: 语言沟通的艺术 一位年轻人烟瘾很大。一天，他对牧师说：“牧师先生，我在祈祷时能抽烟吗？” 牧师批评年轻人说：“不行，你对上帝这么不尊重，连祈祷时还想着抽烟。” 过了些天，年轻人又问这位牧师：“牧师先生，我抽烟时能祈祷吗？” 牧师高兴地表扬了这位年轻人：“当然可以，这说明你很虔诚，在抽烟时还想着上帝。” 谈判与商务谈判 谈判的结果是“互惠”而非“平等” 商务谈判以“价值判断”为核心 商务谈判的各方并不是在利益上进行均等分配——地位平等、利益不等 思考：小王在西部山区旅游时，发现某个村民家的碗橱可能是古董，于是出高价收购，不得。不久后，老王出马，却以随身携带的旧相机换得。为什么？ 谈判与商务谈判 商务谈判是针对人的心理而进行的 商务谈判也是攻心战 商务谈判的最终目的是满足谈判各方的需求 典型案例——不断“升值”的意大利小提琴 谈判与商务谈判 商务谈判是一个协调行为的过程 要求—让步—要求—让步 取舍的艺术 “隔壁丽丽家买了只小狗，我也要！” “平平家去看马戏表演了，我们什么时候去？” “必威体育精装版的电动玩具已经上市了。” 。。。。。。 “好吧，如果这些都不行，我可不可以吃个冰淇淋？” 课堂模拟游戏：我们来分钱 游戏说明 你和你的对手通过谈判来分割$2； 你和你的对手都会有各自的秘密指令，一定要必威体育官网网址，同时请严格按照秘密指令的要求来谈判； 谈判过程中可能发生一些让你或对方不愉快的事情，请记住——这只是个游戏！ 课堂模拟游戏：我们来分钱 秘密指令说明 每一轮谈判，你都会收到不同的秘密指令； 对于秘密指令的内容，请不要泄露，直到游戏结束； 每轮谈判前，你可以有5-7分钟时间进行谈判计划，请你把计划写下来！ 课堂模拟游戏：我们来分钱 课堂模拟游戏：我们来分钱 游戏小结 以小组为单位，请写出本次模