第八章谈判准备工作.ppt

第八章 谈判的准备工作 学习目标 掌握谈判形势的分析方法。 正确理解谈判目标。 能够编制谈判计划。 了解谈判的人员管理 第八章 谈判的准备工作 主要内容 掌握谈判形势的分析方法 正确理解谈判目标 能够编制谈判计划 了解谈判的人员管理 案例导读 第一节 分析判断形势 一、收集谈判信息 二、分析判断形势 二、分析判断形势 影响企业谈判实力的因素： １、交易内容对双方的重要程度 ２、各方对交易条件的满足程度 ３、双方的竞争形势 ４、双方对市场行情的了解程度 ５、双方的信誉与实力 ６、双方的谈判时间 ７、双方的谈判技巧运用 第二节 确定谈判目标 第二节 确定谈判目标 谈判目标是指在谈判过程中要解决的实质性问题 。 一、最优期望目标 最优期望目标是指对谈判者最为有利的目标，也叫理想的目标。其一，它可以鼓舞士气。其二，抬高了谈判的起点。一定要有充分的理由来说明目标是成立的。 二、最低限度目标 最低限度目标是谈判人员在谈判中所要达到目标的最低限度。 是企业所能够承受的最大让步。 三、可接受目标 可接受目标是介于最优期望目标与最低限度目标之间的一个中间目标 。 第二节 确定谈判目标 第二节 确定谈判目标 第三节 谈判的人员准备 一、谈判队伍的组成 谈判人员需具备的知识结构 （1）商务知识： 　　 交易价格、交货期限、交货方式、风险的分担等事宜。 （2）技术知识： 　　 商品质量、商品的技术要求和工艺条件、检验检疫方法等。 （3）法律知识： 　　 合同中各条款的法律解释等 （4）财务知识： 　　 支付方式，信用保证，证券与资金担保等事项。 参加交易谈判的人员一般应由这四个方面的专业人员组成，另外还要考虑谈判人员的文化程度、工作经验、应变能力、事业心与责任感、是否具有合作精神等多项因素，尽可能使谈判队伍形成群体优势。 一、谈判队伍的组成 谈判队伍的组成 （１）主谈代表： 　　主谈代表是谈判桌上的主要发言人，一般也同时兼任谈判小组的领导人。 （２）辅谈代表： 　　辅谈代表是主谈代表的参谋和助手，为主谈代表提供信息和参考意见，一般由各方面的专家担任。 （３）一般工作人员： 　　一般工作人员是为谈判提供服务的人员，如记录人员、翻译等。 二、谈判人员的管理 1、明确分工 2、严明纪律 3、团结一致 模拟谈判的必要性： 第一，可以使谈判者获得实际经验 第二，可以暴露一些可能被忽略的问题，从而找出失误的原因，使谈判准备工作更充分、更准确 第三，检验谈判方案的实际效果，使谈判计划的安排更具实用性和有效性 第四，能使谈判者选择合适自己担当的最佳角色，减少冒险成分。 三、模拟谈判 模拟谈判的形式主要有两种： 1、即兴讨论会； 2、小组剧 第四节 谈判计划 一、谈判计划的内容和要求 （一）谈判计划的主要内容 1、谈判的基本目的 2、各主要条件的交易目标 3、谈判的期限和安排 4、谈判地点 5、谈判成本预算 6、谈判策略安排 7、替代方案 二、编写谈判计划 谈判计划书 二、编写谈判计划 人员及其职责 队伍负责人： 谈判人员A： 谈判人员B：