经销商5+细节操作幻灯.ppt

欢迎走进仁大健康教育机构 “5+1”连课执行细节 顾客试服申请表 目的：详细了解顾客信息。 例如： 工作单位（可以大概了解经济状况） 身体状况（可以了解对产品的需求点） 现服用药品保健品（可以了解是否有保健意识） 审核后通知具体开课时间地点。要提醒顾客机会难得，必须准时到达。 连课第一天： 1、迎宾：做到热情、大方、微笑，给到来的每一位顾客一个好心 情。并做好引领工作。员工较少的情况下，做好指示工作。 2、登记：留下尽可能全面的顾客信息，便于之后的家访。建议为顾客办理体验卡，每天凭卡入场，以对客户进行更好的管理和沟通。 3、领位：同一员工的客户集中安排座位，便于观察其听课反应，判断购买意向。认识的顾客，尽量分开坐，但老顾客带新顾客的情况除外。 4、静场（2-3次）宣布会场纪律，让顾客做好听讲座的准备，减少讲座开始后的人员走动，避免不必要的干扰。 5、开场 （1）、欢迎顾客的到来，并隆重介绍举办此次活动的原因及其意义。 （2）、带动大家做保健操或者小游戏，也可以由员工或老顾客表演节目，活跃气氛。 （3）、介绍讲师、有请讲师上台。 6、讲座 工作人员： 1 、主持人记录3个左右的简单问题，用于有奖问答环节。 2、工作人员注意配合讲师带动现场气氛，可以通过鼓掌、喊口号、回答问题等形式。 3、 照看好顾客，提醒睡觉的、照顾去洗手间的、注意自己顾客听课的反映，做好顾 客分析。 7、有奖问答 主持人提出问题让顾客举手回答，回答正确的赠送礼品。借此放松一下顾客因听讲座而疲劳的精神，并再一次带动现场气氛。要求： a、对得到奖品的顾客进行采访，比如，举办这样的活动好或安排老客户发表对本企业的感谢等 b、对于都没回答出来的问题，要把答案不断重复。 c、对于回答错误的顾客，颁发鼓励奖。 d、回答正确的，一定要带动全场掌声祝贺。 8、领导致辞，引领员工与顾客见面（也可放在讲座之前进行） 由代理商向会场的新老顾客介绍企业，并表达企业为中老年朋友的健康持续努力的决心，坚决为每一位顾客做好长期服务；宣布本次体验活动的内容，以及选择通达康的理由和对通达康的信任。带领全体员工上台，向所有顾客问好，员工每人一句台词，介绍自己、表达自己为中老年人健康服务的决心。 9、老顾客发言，带动体验 本环节要求在前期准备时沟通好2-3名老顾客，在会场发言。发表一下自己对这家代理商的看法以及接受其长期的服务之后自己的感受，表示对该代理商及员工的信任；通过听讲座，自己了解了通达康的成分、功效及安全性，相信这个产品对中老年朋友的健康是有好处的，呼吁大家来共同体验一下它的效果，并带头服用。 10、主持人透露明日讲座内容及礼品情况，与顾客约定明天准时参加，不见不散，宣布今日活动结束。 11、礼品及下午体验装的发放 在门口发放，领完礼品及下午的体验装再放顾客出去。为保证体验，让顾客拿早上服用通达康胶囊的塑料壳换取礼品及下午的体验装。 1、试服： 顾客到来，在登记簿和体验卡上做标记，表示今天到场；让顾客拿昨天下午体验装的塑料壳换取今天上午的体验装，并要求其当场服下，然后才允许进入会场。注意：安排有一定经验的老员工 2、会前沟通 当天会议正式开始之前，服务人员可以和客户进行沟通(了解顾客信息或引导产品效果) 连课期间家访细节 连课第二天，员工可携带漫画书入户进行第一次家访。 电话预约话术： 叔叔阿姨，这两天感觉您对健康比较关注，特意为您申请了一份资料，资料有限我不好在会场给您，下午给您送家里去。您看两三点有时间还是四五点有时间？ 第一次家访了解五有 什么是五有？ 有钱、有病、有保健意识、有做主权、有文化 话术：（1）经济收入： 阿姨，您好！今年多大年纪了？在哪退休的？ 退休几年了？伯伯和您是一个单位的吗？ 从话中可判断此人经济收入怎样 阿姨，我想这些病与您工作有关系吧？ 第二次家访了解顾客对产品的认可程度 连课第四天，进行第二次家访向五有顾客借阅《一通百通》 话术（语气兴奋）叔叔阿姨还记得我上次给您说的《一通百通》么？终于发过来了！只有两三本，我特意留了一本给您。（二选一法则） 上门拜访目的： 要针对所患的疾病进行分析，找痛点；进一步讲解产品，分析通达康对其痛点所起到的作用；并确定是否是意向客户。并为邀约参加大会做好铺垫，提示开会，同时注意提升开会的档次，渲染专家队伍 如果顾客问到价格问题，迂回回答： 阿姨，我明白您的意思