分阶段有效管理大幅提升签约率——某软件公司的销售漏斗管理.ppt

分阶段有效管理 大幅提升签约率——某软件公司的销售漏斗管理 解决之道顾问机构总裁 池强 销售漏斗 销售漏斗作业 发现销售过程中的薄弱环节 发现销售过程中的异动，及时采取针对性措施 动态管理当前销售机会 对重点客户针对性地采取措施 发现未来销售可能出现的问题 进行销售预测 更加细致地评估销售人员工作表现 更加深入地评估销售团队整体表现 管理并突破每个销售人员及销售团队的瓶颈环节 控制销售费用，把费用花在关键环节和关键项目推进行动上 缩短销售周期，提升签约率 …… 销售漏斗建立 销售漏斗建立 使用分析 发现问题 解决措施 效果 制度化 * * * 营销训练营案例9 以销售漏斗为开发客户的核心管理工具，主要用于销售人员直销 以成交概率为主要管理线索 大致以一个销售周期为总体时间，实行滚动管理 销售漏斗管理的是近期内（约一个销售周期内）可能成交的客户 销售 计划 销售 分析 销售 预测 机会 阶段 阶段 任务 行动 日程 决策 管理 竞争 管理 项目 预算 项目 费用 计划 管理 机会 管理 销售 项目 管理 成交概率 25% 50% 75% 潜在客户 客户 Ⅲ类客户 Ⅰ类客户 Ⅱ类客户 什么是销售漏斗 销售漏斗的作用 划分阶段，并赋予成交概率 签订合同 商务谈判75% 方案提供/评估50% （以客户对方案提出正面评价为标志） 探寻需求25% （以首次拜访为标志） 机会建立10% （以成功邀约为标志） 销售线索 销售按阶段升迁 销售漏斗的建立 确定漏斗表格的各项记录指标 确定进入、流出漏斗标准 确定升、降级标准 确定漏斗更新频率 确定销售漏斗和客户档案的关系 确定漏斗管理规定 专人管理 每周更新 销售漏斗的建立 机会管线分析 机会数量 机会建立 需求探寻 方案提供/评估 商务谈判 签订合同 销售漏斗的使用分析 使用两个销售周期后，从机会管线分析中（以月为单位），明显看出，从需求探寻阶段到方案提供/评估阶段，客户流失比率最高 显然，问题主要出现在需求探寻这个环节 …… 发现销售中的问题 需求探寻主要是首次拜访 销售顾问由于不知如何了解企业管理问题，不能和企业高管就管理问题对话，首次拜访无话可讲 这样，不是主动去发现企业需求，而是上来就让客户看产品，直接介绍产品 由于需求不明，介绍产品无针对性，客户流失率大增 …… 解决措施 为了突破面对客户很难进行管理对话的瓶颈，设计针对性课程进行强化模拟训练 做出规定，首次拜访不携带笔记本电脑 主要听客户说 结合软件，将企业问题进行归类 只需明确企业规模、成立时间、面对的客户类型、业务是什么，就能基本明白企业可能产生的问题 将客户需求进行分类，每类需求均有不同的产品介绍方式 …… 效果 强化训练每周进行半天，共进行了7周 训练结束后的下个月 签单率大幅上升 制度与优化 仅建立销售漏斗是不够的 销售漏斗必须有专门的管理使用制度 销售漏斗的周期、概率、各种管线数据、各种比率，均来自统计 漏斗建立之初，可以进行假设 根据使用情况，不断进行漏斗的优化 漏斗建立初期，每个销售周期都要优化 坚持使用，一定会有较大效果