你不得不知的销售秘诀-之沟通秘诀.pptVIP

塑造产品价值的方法 USP，也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全国的平台服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 利益。什么叫利益？你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。我们的后台有哪些信誉好的足球投注网站功能是多么的详细，我们的简历管理功能是什么样的，那些东西都是专业名词。不对，你要讲我们的后台管理功能因为是什么样的功能,所以它能为你降低多少的时间成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。 塑造产品价值的方法 快乐。你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。当顾客选择你的产品的时候,他就是要从你提供的产品中得到更多的乐趣,但这种感觉是需要我们去传递给顾客否则顾客是不会自己感受到的. 塑造产品价值的方法 痛苦。什么叫痛苦？想象一下你每天的工作就是不停的查看简历，一份份的简历,打开、关闭、邀约、面试、再打开、关闭、回忆面试情况,决定是否要复试,稍有差池,之前的所有努力在领导眼中只能是工作效率不高的代名词,所以使用最好的平台才能达成最高效的工作。这叫做利用顾客痛苦来塑造产品的价值。 塑造产品价值的方法 理由。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个合理理由 。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，您看您虽然己经使用了某个平台来招聘了,可您使用的平台简历管理功能实在是很不人性化,想想看,做为一个HR ,您每天都在不停的打开;关闭每一份简历,而每天要看几百份简历,即使是神仙也不可能记住每一分简历的情况的吧?而领导有时需要您提供一份合适的简历的时候,能够在最短的时间找出所需要的简历,这样肯定会在领导心中留下好印象,这无疑提高了我们的工作效率呀.给他一个合理的逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激发了，但他不想承认。这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑。 塑造产品价值的方法 价值。什么叫价值？你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天的时间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块，原来贵就贵在这里。这就叫做价值。 塑造产品价值的方法 个人与产品价值结合客户在看中产品价值的同时,更看中一个销售人员的价值体现. （1）如何通过沟通包装自我。 （2）如何通过侧面衬托自己。 （3）如何体现个人的服务理念. 建立销售人员的信任度 专家顾问 转变你在客户心目中的形象 销售人员 思考作业 （1）加重对方不购买的痛苦的三个点。 （2）解释你产品为什么最好（理由）。 （3）做一个价格的比较，解释为什么会物有所值。 （4）你跟竞争对手有哪些不同的地方，要做比较。 客户沟通七秘诀 挖需求 STEP 04 STEP 03 信任感 STEP 02 找对人 STEP 01 职业化 STEP 07 打关系 STEP 06 行动力 STEP 05 塑价值 行动力“心动不如心动，要想成功，立即执行吧。” ——IBM广告语。 销售人员行动守则 坚持不懈——高效率行动的支撑点 守则二 习惯的力量 守则四 最有价值的行动目标只有一个 守则一行动之前，冷静分析 守则三 客户沟通七秘诀 挖需求 STEP 04 STEP 03 信任感 STEP 02 找对人 STEP 01 职业化 STEP 07 打关系 STEP 06 行动力 STEP 05 塑价值 打关系 客情关系建立与巩固的量化考核指标 1.每周最少拜访客户1-2次. 2.每周最少帮客户做一件事. 3.客户必须首荐你企业的产品服务活动 4.客户是否与你讲竞品的事情 标准 www.ChinaHR.com * 第一、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权：主动权不是讲话多，而是有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大；第二、销售过程中设计问题是非常有必要性：因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，问出对现有供应商的不满意，从而激发了客户的行动力而产生的；特别是工业产品更是如此，同时，客户经常