修正健酒市场操作方案(转华东快消销售群).pptVIP

修正健酒市场操作方案 长春市场方案 操作模式 ——消费者盘中盘 市场切入点以酒店终端为市场切入点 以团购公关带动核心消费群体的消费——即对企、事业等核心消费人群进行团购公关，从而带动全渠道劲销。 市场突破口 以单只产品突破市场（100ml 36%vol健酒） 启动中低端酒店、餐饮市场。 通路设计 商超 名烟名酒 土特产店 食品店 药店分销洒店、餐饮 商超渠道 可以选择家乐福、北京华联、华润万家（从中选择一家进行深度合作）主要是树立产品品牌形象和价格标杆，为各渠道的工作开展降低难度。 —注意产品的陈列位置和陈列排面，尽量靠近强势品牌，以提高产品的关注度 ;增加店内pop的可见度，增加消费者的冲动够买。 名烟名酒渠道 长春市场做得比较好的有金业烟草、榆树钱、诗仙太白酒代理店及南方家族式链索经营店等，从中选择一家进行合作，树立产品品牌形象，配合团购公关工作的展开。 土特产渠道 皇封参、新开河、北邦参茸、生源堂等在长春土特产渠道做得较好， 可以从中选择一家进行深度合作，增强渠道的辐射力度。 药店流通渠道 目前长春较为有名的药店终端有益和大药房，吉林大药房，方圆大药房，益善堂大药房等，从中选择一家信益好的终端进行合作，主推修正风湿酒。 酒店餐饮渠道 定位：中低端酒店、餐饮终端 操作方案一厂家直接启动酒店、餐饮终端，加大人力推广力度，以修正健酒100ml产品为突破口，500ml健酒为副（见意生产225ml祼瓶健酒）。终端宣传突出“酒”的特性，淡化产品的功能性，以免消费者形成心理上的障碍，尽量避开保健酒难登大雅之堂的误区。目前100ml 健酒的终端价位应在18—25之间,产品应定位在C类以下酒店和餐饮终端 通路人员设计 业务主管1人， 业务人员7人，主城区每个区域放一人，对终端进行地毯式开发。 需要车辆配合，增加车辆2辆，司机2人  厂家直接操作酒店终端的优点和缺点：  优点： 能够直接控制终端，便于市场管理和维护； 缺点： 人力成本相对较高； 做现金开发市场的难度大；  操作方案二  寻找经销商进行合作，利用经销商的网络渠道进行铺市，厂家对经销商前期的扶持力度要大，厂家派专人协助经销商进行团队建设，市场开发、管理和维护；终端配备2-3人。  优点： 减少进店费用和进店难度，转嫁经营风险，防止呆死帐、坏帐的发生，减少前期不动销而额外承担费用的压力。 前期市场铺货速度快，效果好。启动难度降低。  缺点： 厂家对终端的掌控能力不强，容易出现低价砸市和渠道串货的现象。  启动团购公关  对企、事业等核心消费群体进行团购公关，实行“ 一企一策、一事一策 ”的策略，利用核心商务消费人群的引导作用带动整个渠道劲销。 —团购公关部由团购部主管和公司主管领导负责，可聘请社会上人脉好的人员或领导家属做兼职团购人员。  对长春市区以外的县市区同时展开招商：  对长春各县市区展开招商，招商价按全国统一招商价。全面启动长春地区市场，增加修正健酒在整个市场的影响力；100元以下礼品装是县、区，乡镇等三、四类市场春节送礼的主流价位，所以对县市区市场的启动不能忽事，应该同时展开。  对省内市场展开招商：  招商重点是延吉，松源，白山地区，这几个地区相对经济基础较好，消费能力较强，对保健酒需求较为旺盛，可作为省内重点发展的市场；吉林，四平，白城，通化等可做为后选市场不做重点开发，要有经销商操作，布点要到位. 利用经销商的网络资源，实现启动吉林省市场的目的。  长春渠道组织架构：  公关团购部：（1—2人，其余可聘兼职人员） 根据目标单位、核心消费者的数量，确定公关团购部的人员。 公关团购部由公司主要负责人、沟通能力较强的团购部经理参与；也可以邀请当地领导及其亲属作为顾问。 公关团购部负责核心消费者的定期拜访、重点消费者的针对性维护。 建立团购客户档案，制定全年性的公关、团购计划。  商超部：（5—8人） 负责区域内超市、食品店，专营店、名烟名酒店渠道的日常业务管理工作  招商部：（1人） 市场成功起动后，负责外埠市场的招商工作  促销部：（1人） 建立一支促销队伍，确定高素质、形象好的品牌形象大使，经过统一培训，负责核心酒店、公关活动、核心消费者的品牌推广  酒店部：（5—8人） 成立管理团队，由专人负责 负责酒店渠道的开发、维护和结款工作  药店分销部（1人） 负责市区内各药店的开发与维护  后勤保障部（5人） 负责所有渠道终端产品配送工作，确保所有产品都能够及时送到，库存管理（包括进出货物登记），负责退货换货等售后工作。  修正健酒操作中应注意的问题：  科学合理地进行产品的品牌定位，品牌诉求，品牌构架，消费内群从中老年向中青年消费人群拓展， 宣传