万喜电器：重心下沉带来增长.docVIP

——营销副总经理任国安详解万喜攻略 　　　《艾肯家电》：此次会议选择在重庆召开全国会议，是否意味着重庆是样板市场? 　　任国安：万喜全国有很多个样板市场，如KA做的好的市场、渠道做的好的市场、小区活动做的好的市场、开拓做的好的市场等等。万喜每年的经销商营销峰会都会选择在不同的城市召开，一是学习，一是发展规划交流分享，一是让辛苦拼搏一年的全国万喜人有一个放松旅行的机会。 　　《艾肯家电》：刚过去的2013年，被誉为是家电行业自08年金融危机后最好的年头，万喜电器的收获如何? 　　任国安：从销售上来看，2013年度万喜销售规模取得了同比增长17%的成绩。主要还是我们去到拓展的工作取得了成效。我们去年新增了一级代理商26个，这26个一级代理商给我们的销售贡献不小。同时，在我看来，原有经销商的挖潜也功不可没。我们去年打造了一批样板市场，通过样板市场的带动作用，那些有潜力的代理商也突破了自身的增长瓶颈，获得了不错的业绩。 　　当然，销售上的收获，仅仅是一个指标。我们最大的收获是策略的成功和团队的锤炼。 万喜电器经销商会议现场 　　《艾肯家电》：具体怎么讲? 　　任国安：之前一直沿用比较粗放式的从营销中心直接到区域经理，一个区域经理负责几个省份，手里有N多个客户，那么随着客户的增多一个人肯定忙不过来，市场在衔接过程中就会脱节，所以2013年最大的一个架构变革就是将全国划分为几个大区，大区下再划省区，省区下再配联合销售，来辅助经销商做精做细市场，并在各地增加了终端督导，进行产品的培训工作。明年还要再增加品牌运营中心，专门进行品牌美誉度的推广。通过不断的走市场，和市场在一起，我们的团队也得到了锤炼。 　　《艾肯家电》：这是你们的营销重心下沉。 　　任国安：企业做到一定程度，必须下沉，而且要越精细越好，只有这样才能增强整个运营系统中从董事长到业务团队，从业务团队到代理商，再从代理商到他们的团队，再到零售商的执行力，营销重心的下沉，才能保证最大限度的执行力。 　　比如前期规模小的时候，一个区域经理负责两个省，但现在每个省有十多个客户，两个省就二十多个，一个区域经理每个客户那里呆一天半，一个月就过去了，一天半的时间能做多少工作?所以前期粗放的经营已经不适合下一步企业向10亿的规模跨越了，必须将原有的组织架构进行再造，分解成若干个业务单元，这样反而能保证工作的细致执行，而且反应速度快。 　　再从客户服务的角度来说，在客户对接问题上，从以前的纯业务对接到2013年的业务、培训两条线对接。在2014年重点区域还要实现业务、培训、推广三条线的对接。重心越下沉，离市场越近，离市场越近，就离对手越远。因为反应速度不一样。 　　《艾肯家电》：现在一般提营销重心下沉，多指的是下沉到三四级市场。在万喜体系内，对三四级市场是如何定义的? 　　任国安：从我们万喜的标准来看，除去发达的省会和部分江浙沪广深外，其他市场应该都算作三四级市场。三四级市场对于万喜来讲有着不可替代的战略地位。? 对于万喜来讲，得渠道则得天下。未来五年万喜的渠道设计将是本着几个方面进行：一无缝隙覆盖，由原来的一县一点向一镇一点推进，南方某些发达的区域要从一镇一点向一村一点推进，二要多渠道运营。乡镇市场会以综合性家电客户为主，其他通路为辅的策略推进，县城市场会以专业厨卫网点加综合性卖场加建材类三合一的通路系统推进。 　　《艾肯家电》：这样的下沉，对经销商也提出了更高的要求。 　　任国安：变革的直接目的是为了更好地为广大经销商服务，让零售商怎么从一个店做到几个店，怎么让他们从百十万向五百万零售迈进，变革更是为了让跟随了万喜十多年的忠诚的经销商进行现代企业管理转化，只有这样才能更好的适应市场。让经销商有利可图，经销商也会坚定地跟着我们。 　　《艾肯家电》：回望2013，电商对既有的商业模式前所未有的激烈，万喜这方面有何应对措施? 　　任国安：未来厨电市场肯定是三分天下的局面，KA、传统通路、电商。电商不是你赢不赢利的问题，也不是你做不做的问题，它是个发展趋势，必须顺势而为，是无法改变的，是公司战略发展的一部分。上个月公司已经成立了一个电商部门，单独负责运营万喜线上，负责线上的推广、销售和知名度的打造等一些工作。 　　《艾肯家电》：价格是永恒的主题，万喜在过去一年平均价格有否变化?幅度?据任总观测，油烟机行业均价有否变化? 　　我们在过去一年里价格略微涨了一些，幅度在5%左右。 　　整个行业的均价也是上扬的。以烟灶两件套为例：高端消费市场主流区间从以前的3599-4599变成了3999-4999，中间消费市场主流区间从2599-3599变成了2999-3999，低端消费市场从1399-2599变成了1999-2999.大概是这麽一个变化。价格变化的主要原因从营销的角度看：首先要考虑到通胀因素。三年前一个