商务洽谈与法律风险56.ppt

5、商务交易中洽谈目标的制定 目 标 内 容 商品品质目标 指买卖双方对准备购进或销售的商品，在质量、规格、品种、等级、成分、技术指标等方面所做出的具体条件规定。 商品数量目标 指买卖双方对准备购进或销售的商品，在成交中就量的多少、计量单位的选择、重量的计算方法以及特定的约定等方面所做出的具体条件规定。 商品价格目标 指买卖双方对准备购进或销售的商品，在可接受的单价或理想成交单价、价格术语的选择、计价货币的规定等方面所做出的具体条件规定。 支付方式目标 指买卖双方对准备购进或销售的商品，在货款支付的理想方式或可接受方式、时间、程序等方面所做出的具体条件规定。 交接货目标 指买卖双方对准备购进或销售的商品，在运输方式的选择和责任划分、交接货时间、手续的办理等方面所做出的具体条件规定。 商品检验目标 指买卖双方对准备购进或销售的商品，在检验标准、检验机构、时间及方法等方面所做出的具体条件规定。 技能训练 1.3.3整理洽谈资料 案例： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。 中方人员一行二人到了汉城该公司总部，韩方在机场接待中方，并晚上一起喝酒。 第二天，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。” 中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。 中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大．中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30％一40％，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。 请分析： 为什么韩国人员还这么说? 你准备怎么做？ 1.3.4 确立洽谈的成功标准 案例10 思考： 1、你倾向于选择以上哪一种方案？为什么？ 2、你认为，判断一场商务洽谈的成功标准应有哪些？ 1、洽谈的目的是否实现 2、洽谈效率 ① 让步成本。为了达成签约所作出的所有让步之和。其数值等于该次洽谈预期收益和实际收益之差。 ② 耗费资源。为洽谈而耗费的各种资源之和，其数值等于为该次洽谈而付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。 ③ 机会成本。这次商务洽谈占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会。 3、洽谈后的合作关系 通过洽谈，双方的需求都得到了满足，而且这种双赢的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展。 1.3.6商务洽谈的指导方针 礼敬对手 依法办事 平等协商 求同存异 互利互惠 人事分开 总结： 课堂模拟实训 1、成立团队 2、选择项目 3、收集资料 4、准备方案 5、正式谈判 你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判(可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想);照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。  * 法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎(英国旧币，相当于5先令)，并在爱德华的余生(事后证明这段日子很短)里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。 当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。” * 策划公司提出了替代方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。相同类型的培训市场平均价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万的整体价格就变为很有竞争力;企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费