商务谈判13章概述类型与形式内容.ppt

Business Negotiation Bibliography 1. [ 美 ] 约翰·温科特· 经济谈判的诀窍 , 成都：四川人民出版社， 1988年 2 ． [ 美 ] 　尼尔伦伯格 · 谈判的艺术.上海：上海翻译出版公司，1987 年 3 ． [ 美 ] 　查尔斯 今日全球商务。北京：机械工业出版社， 1999年 4 ． [ 英 ] 比尔·斯科特· 谈判技巧 · 北京：对外贸易教育出版社 · 1987年 5. 刘文广等编 商务谈判 高等教育出版社， 2009年 6 ． 刘园 国际商务谈判 · 北京：北京大学出版社 2009年 7 ． 张强 商务谈判学 ，北京：中国人民大学出版社， 2010年 8 ． 宫捷 现代商务谈判。青岛：青岛出版社， 2001年 9 ． 丁建中 商务谈判 ，中国人民大学出版社，2006年 10 ．商务谈判（第二版）樊建廷主编 东北财经大学出版社 2007年 第一章 商务谈判概述 第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点和作用 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的APRAM模式 先行案例 农夫卖玉米 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！” 先行案例 农夫卖玉米 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么听话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。 第一节 谈判与商务谈判 谈判的概念 谈判的基本特征 商务谈判的概念 商务谈判的构成要素 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 基本特征 ★ 建立在人们需要的基础之上 ★ 双方以上的交际活动 ★ 寻求建立或改善人们的社会关系的行为 ★“合作”与“竞争”兼而有之的过程 ★ 任何谈判有选择在参与者认为合适的时 间和地点举行 ★通过合作的方式实现自己的利益 谈判专家、著名律师杰德勒·尼尔伦伯格在《The Art of Negotiation》一书中所阐述的观点非常明确：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的诱因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致磋商协议，他们就是在进行谈判。 关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 商务谈判---主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。 ★商务谈判的主体 ★商务谈判的客体 ★商务谈判的目标 1 ．商务谈判的主体。商务谈判的主体是指参与