商务谈判单选.doc

单选、多选、判断改错题 题目：法国人重视契约吗？（错 德国人） 1、妈妈让女儿带盐（老板让你把报告交给他）是谈判吗？（错 没有发生利益的交换；那是之前就谈判好的） 是不是由首席代表一直谈判或者充当主谈？（错 涉及到不同专业领域的谈判时应由不同的专业人员充当主谈） 是不是一个团队的谈判实力越高，其谈判水平就越高？（错） 日本人勤劳、有抱负而且聪明吗？美国人讲求实际、爱玩而又入乡随俗吗？犹太人有野心、勤奋而又精明吗？女人比男人更会养育子女、照料他人而且温柔顺从吗？戴眼镜的人都聪明吗？教授都有点古怪而且平日里都是一副漫不经心的样子吗？(刻板印象) 总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。 (判断改错题) 商务谈判的起点是开局阶段（错 准备阶段） 谈判开始，意味着相互逐渐让步相互逐渐妥协的开始 在商务谈判中，固执己见或一步到位的做法不可取 商务谈判时互惠的，但是在利益的分割上是不平等的，但在人格上是平等的 三、商务谈判的分类：p37（有很多） 答：谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量 大型:12人以上、中型:4～12人、小型:4人以下 谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判 客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判 第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判 在己方地点谈判的优势表现在： 1.谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足； 2.谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判； 3.可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展； 4.可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量； 5.在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需资料和指示； 6.利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事物比较主动； 7.谈判人员免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判支出，提高经济效益。 对己方的不利因素表现在： 1.在己方公司所在地谈判，不易与公司工作彻底脱钩，经常会有公司事务分散谈判人员的注意力； 2.离高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动； 3.己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。 P37多选题：主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判。主场谈判，占有“地利”，会给主方带有诸多便利：如熟悉工作和生活环境、利于谈判的各项准备、便于问题的请示和磋商等。因此，主场谈判在谈判人员的自信心、应变能力及应变手段上，均占有天然的优势。如果主方善于利用主场谈判的便利和优势，往往会对谈判带来有利影响。当然，作为东道主，谈判的主方应当礼貌待客，做好谈判的各项准备。 客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。客场谈判， 客居他乡的谈判人员会受到各种条件的限制， 也需要克服种种困难。客场谈判人员，面对谈判对手必须审时度势，认真分析谈判背景、主方的优势与不足等，以便正确运用并调整自己的谈判策略，发挥自己的优势，争取满意的谈判结果。这种情况在外交、外贸谈判中，历来为谈判人员所重视。 为了平衡主、 客场谈判的利弊，如果谈判需要进行多轮， 通常安排主、客场轮换。在这种情况下，谈判人员也应善于抓住主场机会，使其对整个谈判过程产生有利的影响。 第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判。第三地谈判，可以避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境和平等的气氛，但是，可能引起第三方的介入而使谈判各方的关系发生微妙变化。 二、谈判人员的准备 单选 （1）技术精湛的专业人员：同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证 业务熟练的商务人员：阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈