商务谈判实务7(免费阅读).ppt

第四单元商务谈判的主体——谈判手（上） 本单元主要内容： 一、谈判手的行为准则 二、谈判伦理观 三、谈判手的心理素质 一、行为准则 谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范。 主要体现在谈判手的礼仪、个性和作戏三个方面。 （一）礼 仪 1、服饰 春秋中青年男装 中青年男装可穿：西服、中山服、两用衫或夹克衫。 春秋中青年男装 着西服要注意反差。 春秋中青年男装 着中山装要注意场合。 春秋中青年男装 着夹克衫要注意年龄。 春秋中老年男装 灰色西服，银灰真丝领带和白底带浅色丝织条纹衬衫 春秋中青年女装 可着西服，毛衣外套，两用衫，长、短风衣或西服裙。 春秋中青年女装 从样式上看，以西服和西服套裙为佳。 春秋中青年女装 从花色上看，一般可明亮些，但应避免过分鲜艳和花哨。 春秋中老年女装 着装以西服和西装套裙为主，颜色可浅但不亮，可深但不暗。 夏季中青年男装 夏天，男装多为长、短袖衬衫配长裤和单西服。 夏季中老年男装 着西服参加谈判 夏季中青年女装 一般会谈可着衬衣配裙子或着连衣裙，重要会谈着西服裙或西服。 夏季中老年女装 一般会谈可着衬衣配裙子或着连衣裙，重要会谈着西服裙或西服。 （一）礼 仪 2、举 止 立 姿 ①两腿站开，相距一肩宽，双手相握放身前或背后，挺胸，抬头，目光平视对方，面带微笑，可称之为“进取式”。 立 姿 ②以稍息式站立，双手垂直或背着放置身后，头侧着平视，或仰视对方头顶或眉毛以上，面带微笑，但眼神不随话题变化，可称之为“防守式”。 立 姿 ③一腿朝前、双手抱肩，头微低，目光在对方眼下方，神色严肃，可称之为“沉思式”。 立 姿 ④双腿并拢，双手合前，腰微弯，目光投向对方眼睛，头微低，称之为“谦恭式”。 立 姿 ⑤双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴，挺胸斜平视对方，称之为“对抗式”。 坐 姿 ①双手放在谈判桌上，挺腰近台而坐，称之为“正襟式”。 坐 姿 ②双手搭着桌子，背靠椅子，称之为“相持式”。 坐 姿 ③双手搭着翘起的腿，椅子远离桌子，背靠椅背，称之为“看风式”。 坐 姿 ④坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑，称之为“准备式”。 坐 姿 ⑤坐沙发时，身体前倾，手拿笔记本或放在腿上；身后靠，双腿交错，手拿笔记本搁在腿上或双手抱臂，称之为“战斗式”。 坐 姿 ⑥倾斜地坐在沙发上，甚至翘着二郎腿，该式为“应付式”。 行 姿 ①为宾时，应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己走向。 握 手 ①握手的力度 握 手 ②握手的时间 握 手 ③握手的顺序。 握手一般应先从主谈人、年长者、身份高者起。 态 度 谈判手的态度分为谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。 （一）礼 仪 3、谈 吐 谈话距离 （1）谈话距离 谈话的距离有三种约束因素： 方便、情绪和卫生。 手 势 运用手势应注意两点: 无谓的手势尽量少用; 手势的幅度不宜过大。 眼 神 所谓眼神，是指注视与神采，即视与神。 音 调 音调系指谈判手的语言强弱及调门的高低。 用 语 用语系指谈吐中针对不同场合运用语句的技巧。 （二）个 性 个性种类 1、慢性人与急性人 （1）慢性子谈判手 1、慢性人与急性人 （2）急性子谈判手 2、温善人与泼辣人 （1）温善性格的谈判手 2、温善人与泼辣人 （2）泼辣性格的谈判手 3、性格对策 对方 （三）做 戏 1、做戏的主题或宗旨 （三）做 戏 2、“道具”和动作 （三）做 戏 2、“道具”和动作 （三）做 戏 2、“道具”和动作 （三）做 戏 2、“道具”和动作 （三）做 戏 3、原 则 （三）做 戏 3、原 则 （三）做 戏 3、原 则 （三）做 戏 3、原 则 时间短 新面孔 异性 时间长 老朋友 长辈与晚辈 拉进关系 谈话距离 手 势 眼 神 音 调 用 语 视，在谈判中，系指注视对方的规矩。国际化的规矩是正视谈判对手，而不是口中朗朗、目却四处游移。 神，系指目光的色彩。 ①说话频率。均速平稳地讲 。 ②声调。 ③响度。应随谈判的发展而有变化。 ①语言通俗。 ②语句适用。 慢性子与急性子 温善与泼辣 表述应服从论题的内容，应符合进度要求、时间限制及内容本身表达的感情与态度。 谈判中的“急”应表现为：时间紧凑，说话干练、准确，处理问题果断，思维敏捷，在论战的交锋中，反应迅速，进逼能力强。 应在保持温善积极有效一面的同时，加强责任心和完成谈判目标的决心，提高识别对手各种伎俩的能力，尤其应建立谈判