商务谈判技巧商务谈判方案的准备.ppt

四 商务谈判方案的准备 谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。 * * * * ●正式渠道：通过正式和相对公开的媒介 刊载和传递信息的渠道。 ●非正式渠道：通过组织之间人与人之间 的私人关系而获得信息的渠道。 (一 ) 谈判信息收集渠道方法 1、什么是市场调查 2、市场调查类型 3、市场调研常用方法 4、市场调研步骤 市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。 (二) 商务谈判信息收集常用方法 4 3 2 1 序号 间接调查、直接调查 按获取资料方法 定期调查、不定期调查 按调查时间 全面调查、非全面调查 按调查对象范围 探索性调查、描述性调查、因果性调查 按调查问题性质 分类类型 分类标准 从市调公司购买取得信息方法 购买法 4 5 3 2 1 序号 借用“外脑”聘请专家进行调查方法 专家顾问法 利用网络了解、收集资料方法 网上调查法 直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法 实地调查法 间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法 文案调查法 主要内容 分类标准 宏观信息 微观信息 政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。 谈判主题信息，谈判对手， 竞争者 ，市场行情等信息。 (三) 商务谈判调查内容及分析 实力、资信 需求、诚意? 谈判对手 谈判期限? 谈判代表? 1）商务谈判人员准备 2）谈判的主题 3）谈判的目标 4）谈判的议程 5）商务谈判策略 6）地点选择、时间与环境准备 7）交易条件或合同条款 8）可替代方案 (四) 商务谈判方案内容 （1）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由4-8人组成。 （2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。 （3）其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、观察、翻译等组成。 谈判主题：此次谈判所要解决的问 题和要达到的目的。 最高目标 可接受目标 必须达到目标 对方？ 我方？ 谈判计划 谈判进度 谈判议程指谈判 时间和谈判内容 1、对方谈判风格人员情况 2、对方已方优劣势 3、重要性、时间期限 4、双方关系必要性 主场 客场 中立地 谈判时间 谈判环境 良好的 恶劣的 选择有利我方 按此次谈判所要解决的问题，逐条逐 句分析研究，拟定各项交易的条款， 拟定各项合同条款。 确定我方最佳替代方案（BATNA） 评估对方最佳替代方案（BATNA） 制定应急预案 1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。 3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。 2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。 4）最高领导讨论确定。 1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。 2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。 3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。 4）最高领导讨论确定。 谢谢 Zhwx@qtech.edu.cn 前几章我们已对商务谈判有了初步的认识，今天我们就正式开始我们商务谈判之旅，第四章商务谈判前的准备 * *