商务谈判第06周(免费阅读).ppt

第二章 主讲：李菁 lijing@ 观察能力---是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。 观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。 例如，洽谈过程中，对方的眼睛不敢正视你，说明他还没决定购买。当你说出价格，对方松了一口气，说明他有支付能力，够钱买商品。 组织能力---主要是指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。 谈判牵涉的具体事务是相当复杂的，若没有高超的组织才能，常常会在谈判桌上出现吃亏局面。 高超的组织能力与周密的计划是分不开的。计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多方面。 社交能力---就是社会交往的能力，主要就是人际之间的交往。 在谈判领域内的人际交往能力主要是指哪方面呢? 获得别人好感---这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。 获得别人好感的六种非常有效的方法： 1．真诚地关心他人。 2、经常微笑。 3、记住别人的姓名。 4．倾听，鼓励别人多谈他自己的事。 5、谈论他人感兴趣的话题。 6、让他人觉得他自己很重要。 1.良好的职业道德 2.良好的心理素质 1）勇于决断:把握机会避免盲目性 2）充满信心:建立在充分准备的基础上. 3）善于冒险:成本;报价;让步;决策 4）沉着应战:处变不惊,含而不露 3.较强的沟通能力 4.掌握有关的商务和技术知识 5.了解有关社会,政治,法律,文化差异 决断能力 决断能力---表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，作出正确的判断； 谈判是项相当独立的现场工作方式。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。 本章内容提要： 商务谈判班子的组织 谈判班子的规模构成 谈判班子的业务构成 谈判班子的分工与配合 谈判班子的性格构成 智囊团 谈判小组的最佳规模是 4 个人，大型谈判组成谈判代表团最多不超过12人。 如果没有特别的原因，力求谈判规模小型化，主要是利于协调和控制、运用谈判技巧。 如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些人应该以观察员或顾问的身份参加，而不是以正式代表的身份参加谈判。他们无直接发言权。 商务谈判班子的组织 谈判班子的规模构成 谈判班子的业务构成 谈判班子的分工与配合 谈判班子的性格构成 智囊团 商务谈判班子的业务构成 商务人员--一般是企业的营销人员，他们比较熟悉贸易交往的惯例，有贸易交往的经验，了解商品的市场行情。 财务人员--比较熟悉商品生产和经营的成本情况。了解商品买卖的支付方式和结算方式，具有较强的财务分析和财务核算能力。 专业技术人员--高科技产品的买卖和技术专利的买卖必须依赖熟知技术要求性能的专家，由了解和熟悉该商品生产和使用技术指标的工程技术人员参与谈判。 谈判小组的负责人--通常是根据对方组长的地位相应派同等地位的人担当。谈判组长的要求并不一定什么都懂，什么都会，关键是能充分调动谈判人员的积极性、主动性、创造性。 法律人员--国际贸易涉及国际公法或其它国家的法律，仅凭谈判人员粗浅的法律知识是远远不够的，要聘请专门的律师或法律顾问，以保证合同条款的法律效力。 翻译人员和记录人员--在涉外谈判中，翻译人员也是谈判小组的主要成员，谈判中一个不成文的惯例，就是一方决不使用另一方推荐的翻译。而记录人员则负责记录整个谈判进展状况和双方的发言，以便备案查找。 这两类人员一般可由小组中合适者兼任。 §2.3 商务谈判人员的选拔 一、商务谈判人员识别的基本观点 1.放大眼光看人 2.扬长避短看人 3.在实践中看人 二、商务谈判人员的选择方法 1）经历跟踪法 2）观察法 3）谈话法 4）谈判能力测验法P278 我们与世界的相互作用是怎样的？ 我们自然留意的信息类型？ 如何做决定？ 我们如何理解加工信息？ 四种气质类型 SJ——忠诚的监护人 具有SJ偏爱的人他们的共性是有很强的责任心与事业心，他们忠诚、按时完成任务，推崇安全、礼议、规则和服从，他们被一种服务于社会需要的强烈动机所驱使。他们坚定、尊重权威、等级制度，持保守的价值观。 他们充当着保护者、管理员、稳压器、监护人的角色。大约有50%左右SJ偏爱的人为政府部门及军事部门的职务所吸引，并且显现出卓越成就。 其中在美国执政过的41位总统中有20位是SJ偏爱的人。 名人气质——SJ NF ——理想主义者、精神领袖 偏爱的人在精神上有极强的哲理性，他们善于言辩、充满活力、有感染力、能影响他人的价值观并鼓舞其激情。他们帮助别人成长和进步，具有煽动性，被称为传播者和催化剂。 约有一半的人在教育界、文学界、宗教界、咨询界以及心理学