商务谈判课程论文.doc

商务谈判课程 论 文 题 目 论商务谈判成功要素 姓 名 刘军 学 号 1011011604 所在学院 外国语学院 专业班级 10英语6班 指导教师 周江 日 期 2013年12月1日 目 录 摘 要 1 第一章 商务谈判策略的概述 2 1.1商务谈判策略的含义 2 1.2商务谈判策略的类型 2 1.2.1时机性策略 2 1.2.2方法和方位性策略 3 第二章 商务谈判前的准备 4 2.1情报的收集 4 2.2拟定方案计划书 4 2.2.1准备多套谈判方案 4 2.2.2创造双赢的解决方案 5 2.3设定好谈判禁区 6 第三章 商务谈判的技巧 7 3.1听的技巧 7 3.2问的技巧 7 3.3答的技巧 7 3.4叙述的技巧 8 3.5辩论的技巧 8 3.6注重换位思考 8 总结 9 参考文献 10  摘 要 ??商务谈判是人们在各类经济业务中，为方便双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈、磋商。各方的谈判者在都谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方及谈判各方利益的最大化。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容相关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。商务谈判活动在内容上的广泛性、目的上的互惠性、程序上的灵活性、协商过程中的反复性和谈判对象上的多样性，都注定了商务谈判的活动是复杂的。所以了解商务谈判策略，做好商务谈判前的准备，掌握一定的商务谈判技巧都是商务谈判重要成功因素。 关键词：谈判 ；策略 ；双赢 第一章 商务谈判策略的概述 1.1商务谈判策略的含义 ?????国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和，是为实现谈判的目标而制定的，并随着谈判的形式发展而修改的关于谈判全部的行动方针与策略以及斗争方式的综合。 商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 1.2商务谈判策略的类型 1.2.1时机性策略 时机性策略运用的条件是谈判桌上双方的需求都是变化的，正是这种变化使该策略有了使用的基础。“时机性策略”运用的关键，在于一种恰到好处的时机感。如果谈判中有新的因素出现，运用这种策略就较为容易；如果一切因素都静止不动，运用起来就较为困难了。但是，只要运用得当，它可以一改僵局，变静态为动态。 ?“时机性策略”可分为以下几种：忍耐、出其不意、造成既成现实、不动声色地退却、假撤退、逆向行动、设立限制以及假动作等等。 1.2.2方法和方位性策略 ?方法和方位性策略讲的是采用何种手段和在何处使用这些手段。主要形式有：合伙、联系、脱钩、纵横交错、散射、随机化、任意取例、“意大利香肠”等等。 第二章 商务谈判前的准备 2.1情报的收集 ??所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、己方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业机构；②通过研究专利来寻找情报；③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。 收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。 ????????在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。 2.2拟定方案计划书 2.2.1准备多套谈判方案 ??谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就