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银行产品营销方程式网上银行 齐鲁银行济南杆石桥支行 2014-5-23 主讲：毕琳琳 善假于物 银行产品 营销方程式 一组 话术 一套 工具 一组 链条 Text in here 一个/套产品 案例分析 产品申办 产品简介 网上银行 1、凡在我行开立账户后，16周岁以上本人持有效身份证件 办理，填写申请表 2、未成年人办理需有监护人陪同 目标对象 产品功能 办理条件 注意事项 1、本人办理，出示有限身份证件。 2、开通后让客户体验，促成网银有效。 适用于全体个人客户，特别是持卡客户、理财产品购买客户、自助授信贷款客户、固定缴费客户等。 产品分析 跨行交易难被寻找 系统更新时不稳定 免费办理 快捷安全方便 功能齐全 网银专享高收益理财 优 势 劣 势 5万以下转账免费 支付宝不能提现 营销话术 www,378700000.com 电话营销 现场营销 柜面营销话术 xx先生/女士，这大热的天您怎么还跑银行办理业务呀？ 我帮您开个网银吧，免费办理而且本周我们行在推出“爱在五月天，齐鲁传真情”活动，开网银送积分，还可兑换烧烤炉、柠檬杯呢 顺便帮您开通手机银行、短信服务吧，都是免费的，以后您转账啊买理财什么的，都不用跑网点了，省时省事省力，而且短信服务还能让您及时知道您账户的资金变动，就像您的私人秘书一样，多方便啊。 这里有一张相关产品的资料，您带回去看看，一定也介绍给您的朋友们看看，一定会对他们有帮助的，理理财，钱就积少成多了。（递上二次折页） 话题引入 1 产品转介 2 捆绑销售 3 单页递送 4 营销话术 现场营销 FABE营销话术 电话营销 您是× ×先生吧！我是齐鲁银行杆石桥支行理财经理× × ×。现在我们正在开展客户满意度调查，您对我们的服务还满意吗？ 感谢一直以来您的支持，现在我们正值开展“爱在五月天，齐鲁传真情”活动，…….现在我行网上银行不仅免费开通，还可赠送积分，积分可以兑换烧烤炉、柠檬杯等精美礼品。您看您是今天过来还是明天过来开通？ www,378700000.com F（特点）:我们行的网银安全快捷 免费办理， A（优点）:同城异地跨行转帐汇款5万以下全免费; B（利益）:一个月省下您的三四十元汇款的费用，一年就能省下近500元，现在开通就可参与积分换礼品。 E（证据）：我们自己转帐也都在用网银。 异议处理 www,378700000.com Q:开通太麻烦了，我没有时间办理 开一个网银只需要三五分钟的时间，以后您就再也不用跑银行了，这样就节约您更多的宝贵时间了 Q:我不会用网银 我们的大厅里面就有网银体验机，办理完毕之后大堂经理可以指导您下载证书，您可以直接操作体验一下，很简单的。 Q:网银安全吗？ 我们的网银办理免费赠送您二代令牌，您需要先输入自己的登录密码，最后再输入动态密码，动态密码都是随机产生的，每分钟变换一次。 Q:我用不着 我们行的网银除了跨行转帐，还能缴费，电费电话费都能交，买理财，存定期也可以，还能在网上购物，特别方便的。您看这么热的天您也不用来银行排队了。 一个工具 一个工具 登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假于马者，非立足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。 君子性非异也，善假于物也。 www,378700000.com 工 具 一 www,378700000.com 大堂经理职责 www,378700000.com 柜员 职责 柜员 大堂经理 营销动作： 一句话营销，递出宣传折页。 www,378700000.com 链条 营销话术： 先生您好，您这笔业务大概需要三分钟，这是我们的网上银行业务资料，既免去你过来排队办理的烦恼，又有手续费优惠，挺适合您的，请您了解一下。 营销动作： 问好，询问客户办理什么业务，递上宣传折页，协助柜员做好产品解释及优势说明，积极促成带领客户到网银体验区体验网上银行业务。 营销话术： 先生您好，现在很多像您这样的客户都办理了我们网上银行，不仅转账汇款可以在家网上完成，相比柜面不用排队还有手续费的优惠，还可以上网购买我们的各种产品，缴纳手机费用等功能，现在还有精美礼品赠送。 案例分析 www,378700000.com 时间：5月20日下午 人物：客户（黄先生）营销人员马小彦 案例分析：黄先生在等候期间，我行柜员马小彦递上二次宣传折页，得知客户只有一张建行的卡，且每年要收取一定的费用。马上推荐我行齐鲁卡，并绑定推荐网银手机银行短信通知。我们行的网银安全快捷 ，免费办理，同城异地跨行转帐汇款5万以下全免费;现在开通就可参与积分换礼品，现在每天都有二十多位客户开通。（ FABE话术） 马小彦又给客户推荐我行齐鲁卡自动理财功能，500元以上自动享受定期收益，