2016饲料企业市场营销调研.pptVIP

竞争厂家的基本情况：主要销售品牌品种、规格及编号、价格（零售价、出厂价、进货价）、赊销政策、养殖效果数据、销量、市场人员配置结构及数量、市场占有率及地位等。 主要的营销策略及促销手段、营销模式。 该竞争对手的主要优势和缺点（强者的弱处不经打，对手的缺点就是我们的机会与市场切入点） 该竞争对手的主要市场分布与网络分布 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 经销商的基本情况：姓名、地址、电话、经销年限、销售厂家销量及结构、销售区域、欠还款情况、家庭基本情况、偏好、文化程度、有效财产状况、社会关系、与厂家合作满意程度、下一步经销规划等 通过经销商了解其他经销商情况 通过经销商了解竞争对手情况 通过经销商了解其主销养殖区域的养殖情况 通过经销商了解养殖大户情况 通过经销商了解养殖要素商的情况 通过经销商了解整体市场环境情况 要求：排查（扫街） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、老板您的姓名、电话、地址？ 2、经营饲料年限？ 3、销售哪些厂家，与其合作年限，每个厂家的销量分布？ 4、每个厂家有多少业务员？（指以县市为单位的市场）？ 5、每个厂家的零售价、进货价、利润空间？ 6、与每个厂家的付款方式？ 7、您对所合作厂家那些方面不满意？ 8、您的朋友有没有经销饲料的？姓名、地址、电话、销售品牌？ 9、这过个市场上一共有多少经销商、有多少厂家？ 10、你有没有什么新的打算与想法？ 11、您的家庭情况、爱好情况、财产情况？ 12、您对我公司有什么建议与想法？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、首先要明白拜访客户的3大目的： （1）了解该客户及其销售厂家的情况 （2）了解该市场上其它经销商、厂家、养殖方面等情况 （3）宣传：有针对性、重点地介绍集团、企业、 产品的优点以及明确告知若与我企业 合作能给对方带来什么好处或提供哪 些方面的优惠与配套支持 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、作好拜访前的准备与计划 相关资料、公文包、笔记本、笔 名片、拜访内容计划 严禁当甩手掌柜 3、选准时机登门拜访 “四不进”：客户打牌下棋时不进；太忙时不进；吃饭时不进 ；客户午睡时不进 客户本人不在时怎么办？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4、良好的第一印象 没有人有第二次机会创造“良好的第一印象” 仪容仪表符合身份、环境 开场白清晰，真诚问候 主动、结实（指同性之间）、自信的握手 简单明了的自我介绍 双手递接名片及注意事项 选择距离、角度适合的位置 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 5、打破其戒备心理，引起谈话兴趣 用好询问法：根据对方素质选择用词，把握说话方式与时机，多用表扬赞美词句，善用迂回策略，引导性的问题放在前面，回答困难问题及私人问题放在后 引起谈话兴趣：强调客户兴奋点、利益点，同时让他感觉到与你或你厂家接触是一次发财发展机会，因为这是一个非常有实力公司，如果让竞争对手取得经销会对自己构成威胁 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 6、认真聆听，做好记录 用心聆听让其感到受尊重、有信心 用易懂的身