货款风险的预防与控制[20p].pptVIP

货款风险的预防与控制 一、公司为何要对货款风险进行预防和控制 1、一组数据 2、认识企业和利润 3、认识风险 1、一组数据（1）、欠款原因统计资金困难：32.8%争 议：11.2%管理失误：18.1%惯性拖欠：37.9% (2) 拖欠时间（月） 1 2 3 6 9 12 24 追收成功（%） 93 85 73 57 42 25 13 2、认识企业和利润 ● 企业生存的手段是赚取利润 ● 钱不是赚来的，而是管理出来的 ● 企业赢利方程式 最高利润=最高销售额+准时货款回收+最小呆帐率 3、认识风险 任何事情都有风险 企业最直接的风险是应收款 应收款风险不可避免，只能以制度预防和控制使其降低到最低 二、货款风险的预防与控制 1、正确的销售观念 2、了解客户 3、客户信用等级评定 4、签订合同时确保债权 5、货款控制与管理 1、正确的销售观念 以利润导向代替销售导向 以积极、主动去代替消极、被动的催收办法 应收款占企业帐目的40%，如管理恰当，将是企业营利的支柱 大部份企业破产，不是没有赢利能力而是缺乏收款能力 2、了解客户 客户背景 客户管理水平 客户经营状况 客户偿债能力 客户信用记录 客户行业状况 3、客户信用等级评级 业务员应掌握第一手资料，上报由主管批示备案 公开、公正、公平 讨论 4、签订合同时确保债权 客户对象、法定名称、注册地址、客户姓名 手续文件、送货单、对帐单、垫付单、借支、收据单 条款应清晰 发生纠纷、法律管辖何处仲裁或诉讼方式 新客户资信等级，老客户等级调整 5、货款控制与管理 确定客户最高欠款额，预警时间 界定呆帐、死帐 客户月度、季度对帐制度 “纸上谈兵”确定全年目标：发货、回款、最高赊销 年终货款两清原则 合同注明的赊销额及还款期限 三、应收款催收技巧1、选择正确的客户已成功一半2、树立正确的合作观念和心态 互惠互利，帮你赚钱，不是求你买货 公司利益第一，个人感情其次 不怕失败，不能胆怯，树立信心 运筹帏幄，居安思危 冷静 3、要做事，先做人，自身魅力、素质 4、真诚为客户着想，关心客户5、讲究“艺术” 对客户亲属、下属多一点关心 适当“打击”客户骄傲情绪 适当“哭穷”，引起同情 请求上级帮助 6、控制发货、帮助销售7、讲原则、要么不说，说到做到 四、货款风险信号及时处理方法 1、危险信号 2、拖欠分析 3、处理方法 1、危险信号 付款比过去迟 多次破坏付款承诺 寻人不遇 不正常的不回电话 低价出售产品 经营转行 突然下过大订单 发展过快 负责人更换 2、拖欠分析 拖欠：75%生意不佳 压力不够 惯性 倒闭：20%生意不佳 有意转型 诈骗：5% 3、处理方法 你的材料、文件是否准确、齐全 与客户的接触率与成功回收率成正比 找出拖欠货款原因，并高度重视 收回货物或抵押品的处理 上级处理 法律协助 谢谢大家！ 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 本资料来源 更多资料请访问精品资料网()