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晨会专题（三） 你选择金字塔的哪一级 　　健康和投资是2002年寿险市场的两个主题，各家保险公司无论是宏观的经营策略，还是具体的销售策略都深受其影响。由于市场转型如此迅速地来临，使得寿险公司内部，尤其是销售队伍中出现前程规划紊乱和彷徨现象，面对保障、健康、投资等诸多发展主题，营销伙伴们在问：它们之间有何关系，为什么公司好像在一夜之间就改变了行销策略，为什么有的公司主推健康险、有的公司主推投资险？我应该选择哪一条路？ 　　我国的寿险市场大致可分为原始市场、成长市场和成熟市场三个阶段，原始市场时期主要是粗放式经营，产品深度开发不足，大部分为风险管理类产品，如保障型险种、重大疾病险，还有少量传统财务规划类产品，如子女教育、养老保险等，产品功能小而全，客户的保险意识淡薄，在产品购买、代理人选择上随机性大，行销人员的行销原动力与机遇并存，更多的依靠缘故和勤奋的陌拜赢得客户。以投资连结型保险、分红保险、万能保险为代表的新一代财务规划产品和以女性疾病保险、分病种定额给付型健康险为代表的新一代医疗健康险的问世使我国的寿险市场进入了成长市场时期。在这一时期，竞争主体、经营管理模式、产品开发等呈现多元化趋势，市场开放、细分成为时代要求，人际行销向专业化行销过渡，健康和投资作为市场主题引领发展大势，客户逐渐成熟和理智，更加注重行销人员的专业水平和能力。成长市场的最终发展目标是培养成熟市场。此时市场和产品将进一步细分和规范，行销则更加注重个性化和专业化，出现税务规划等高层次个性化财务规划需求。 　　在以上三个市场发展阶段，保障是原始市场的主题，因为保险的本质就是保障，而且客户只有在拥有充足保障的基础上，才应该和可能需求更高更好的寿险产品和服务。随着寿险市场的不断完善和发展，健康和投资成为市场新的主题，我们现在就处在这一时期。此时客户已经比较认同保障功能或已经购买此类险种，生活水平的提高和生活方式的改变促使客户的保险购买发生改变。健康与投资在这一时期同等主要，相对而言，追求寿险健康功能的客户比追求投资功能的客户更为稳健，当然，风险越大，利润也就越大。由此而来不同公司选择了不同的产品策略，稳健的公司选择健康主题，开拓型的公司选择投资主题，或者兼而有之。在成熟市场时期，高层级的财务规划将更为重要，尤其是富裕阶层的节税规划，此时寿险计划的设计趋向于圆满人生规划，即包含准客户全部寿险需求（保障、健康、投资、税务等）。由此，得出专业行销的金字塔路线，风险管理顾问（保障）――医疗保健顾问――投资理财顾问――税务规划顾问，其中风险管理顾问（保障）是每位行销人员必经之路，之后可以在医疗保健顾问和投资理财顾问中选择其一，也可以先健康后投资（毕竟健康比投资更现实），未来在投资理财顾问的基础上进一步完善自我，成为税务规则顾问，像班·费德文那样登上寿险行销的巅峰。当然在第二层级――医疗保健和投资理财顾问塑造上作细作足，不再奢求晋级，也大有发展空间。 　 现在的问题是：你打算选择金字塔的哪一级？要知道：一个闪光点就可以成就经典。 个险部：刘 睿 2003年4月15日星期二 节庆竞赛类 新春拜访热情高 服务客户有高招 气象万千新风貌 全员举绩开门红 服务三一五 回访老客户 争取转介绍 举绩两不误 红五月里拜访忙 业绩过半心不慌 新单续保并肩上 全力冲刺创辉煌 六一销售少儿险 天赐良机正当前 用心专业勤拜访 你追我赶要争先 -------------------------------------------------------------------------------- 增员类 率先举绩，抢占先机 人人举绩都欢喜 风险无情人有情 客户利益放在心 保障全面不侥幸 附加医疗要双赢 中秋佳节齐增员 月圆人圆齐团圆 组织发展大飞跃 人气高涨直冲天 全员举绩迎国庆 祖国生日献厚礼 众志志城齐努力 金秋十月创佳绩 全力拜访迎圣诞 平安夜里大狂欢 你追我赶快签单 新老携手多举绩 公司周年我成长 挑战纪录要敢想 心中有梦有方向 全力举绩王中王 从业有缘，工作是福 乘我破浪，迎接挑战 新旧携手，业绩辉煌 策马扬鞭，拜访超前 人员倍增，士气超前 组织兴衰，荣辱与共 团结拼搏，奋勇向前 招兵买马，有凤来仪 从业有缘，惜福感恩 25岁左右单身年轻人的寿险设计 年满25岁，大学毕业不久,在一家外企工作的小李(