以需求为导向的销售面谈(图形和话术拆分详析).pptx

以需求为导向的 ——销售面谈图形和话术拆分详析南区培训部110%左右人情往来 40-50%衣食住行家庭基本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的10%-15%家庭保障计划1-1家庭收入分配图3-13-23-31-22-24-22-14-34-15-35-25-16-16-2南区培训部2“家庭收入分配图”话术关键句：1、陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。2、大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元左右。3、另外还会有10%左右用于人情往来。4、然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的……）5、一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？6、除此之外，一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。陈先生，你知道为什么吗？因为他们知道一个好的家庭保障计划会给他们带来以下优点。南区培训部2家庭保障14您（1）疾病（2）意外53-3配偶子女3-13-2持续稳定的收入6南区培训部第一把金钥匙——“家庭保障图”话术关键句：1、第一个方面就是家庭保障。2、陈先生，您是一家之主。3、在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。4、但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。5、假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。6、最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。您太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。南区培训部7-2斜线7-1字教育金6-1折线16-8万高等教育费用456-26 岁18 岁22岁32-12-2南区培训部第二把金钥匙——“教育金”话术关键句：1、第二个方面就是教育金。2、6-18岁的中小学阶段我就不多说了。3、陈先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要。4、如果将来小明有能力读大学。5、但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。6、一个完善的教育基金应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。7、根据社科院的必威体育精装版调查资料，现在普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要15000到20000左右的费用。四年就要6-8万左右。 这笔钱说多不多，说少不少。8、为了小明着想，陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一有事发生，而这笔教育基金又没有准备好，就会使得小明的前途受到一定的限制。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现。南区培训部收入大幅减少经验/学问35岁60岁100岁退休金（1）储蓄 ？（2）儿女 ？（3）社会养老金？153-24-34-23-14-12-22-22-1南区培训部第三把金钥匙——“退休金”话术关键句：1、第三个方面就是退休金。陈先生，您有没有想过什么时候退休呢？2、陈先生您现在35岁，这是您的生命线，人生的旅程有多长，我们大家都无法预测。3、但我很相信，陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加。4、但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。5、而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老金。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的……现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是……，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。南区培训部应急的现金4强调：波浪线尾部一定要向上！13 收入 投资？2-12-2 大病 失业5南区培训部第四把金钥匙——“应急的现金”话术关键句：1、第四个就是应急的现金。2、陈先生您现在35岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。3、但我相信您也同意人生会有起有落。4、顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会。5、在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或者应对困境。南区培训部3-13-2有计划的储蓄1 旅游 置办大件24-14-2始终无法达成目标57-1目标意外7-29-29-1百分之百成功计划6-18时间身故6