保险公司-四大人群增员话术.ppt

四大人群增员话术 目 录 家庭主妇 营销人员 私营业主 专业人士 工作趋向话术 1、增员家庭主妇的要点 特 点： 时间比较空闲、依赖性强、心理落差较大 2.赞美点： 从家庭环境、家具摆设、子女教育方面赞美，建立同理心 3.道明来意： 本钱的工作，而且能够使你在兼顾家庭的同时，还 能从事一份独立的属于自己的事业 4.所需时间：20-30分钟 5.面谈好处： 1）工作中的女人是最美丽的； 2）工作家庭两不误、 想想老公一直在进步，我们自己也要跟他同步。 1、是什么动力能够使你把家里料理得这么好呢？ 2、你打算一辈子待在家里吗？ 3、老公给的零用钱够不够买化妆品呢？ 4、现在如果你要用钱的（如果您娘家兄弟急需用钱时），你自己拿得出来还是要跟老公伸手要呢？ 5、你这么容易跟人相处，相信你的朋友一定很多吧？ 6、您家庭的年收入和支出比例状况如何？孩子今后要上哪所学校念书呢？ 7、您自己的个人私房钱是否足够支付自己个人开支和日后养老呢？ 8、日常休闲都是怎样安排的？ 9、你是否同意女人在家“有钱才有权”的观念呢？ 2、搜集资料的问题 家庭主妇 营销人员 私营业主 专业人士 工作趋向话术 目 录 1、特点： 容易接近；表达能力较强、善于沟通、社交广；吃苦耐劳；收入不稳定、不能逐年递增 2、赞美： A、我发现你非常敬业，对人也特别热心。我很想有机会与您 介绍一个非常值得你考虑得、有发展前景的行业 B、张先生，改革开放以来，有5次赚钱的机会，我们已经错过四次了，最后一次就是营销，您非常有眼光，对年以前你就开始从事一份这么有挑战的工作，而保险营销也是目前最热门的营销工作，我很想向你介绍一下保险业。 1、增员要点（1/2） 3、道明来意： A、你会发现保险行业有很多地方跟你现在的工作很相似，但是它更有发展前景一些 B、通过面谈，您将有机会从事一份更能体现专业形象和社会价值的工作，同时也是一份值得让你奋斗一生的属于自己的事业 4、面谈好处： 你可能拥有一份不用资金投入就可以自己做老板、安排工作时间、决定营业额和利润的工作 1、增员要点 （2/2） 您满意您现在的这份营销工作吗？ 每月的收入，你觉得可以满足你日常开支吗？ 现在的工作能让你在工作中不断成长、充分体现你的能力吗？ 你对公司分阶段的促销、激励活动是怎么看的？ 选择一项工作时，你会用自己的看法去做、还是要先得到别人的赞同才去做呢？ 你的工作以及你所销售产品受政府的支持与保护吗？ 那个行业能让你自己安排时间、决定营业额和利润呢？ 以目前情况看，你预估5年后你的事业会达到那个程度？ 身边有没有成功的保险从业人员，你知道他们的收入是多少吗？ 2、搜集资料的问题 家庭主妇 营销人员 私营业主 专业人士 工作趋向话术 目 录 1、增员要点 （1/2） 特 点： 1）接触面广、独立性强；知识面狭窄；收入不稳定，没有社保退休金等基本福利，赚钱欲望高。 2）容易接受新事物、工作时间不固定、投资风险高、回报率不稳定 2、赞美铺垫： 真的很佩服你把店里打理得这么井井有条，您在这行经营了这久，你的经验随着时间的增加逐渐增加，收入一定很不错，一年应该有多少呢？ 3、道明来意： 今天来，想跟你探讨另外一种赚钱的方法 4、流程内容： 你做这个生意也很辛苦，货物积压很多，并且需要投入 很多资金，生意好时顾不上吃饭，影响健康，生意不好的时 候又很烦恼，今天我就来跟你一起来探讨一个更轻松的无本 生意…… 5、面谈好处： 让你了解保险这个行业，增加你的知识面。也可以多一个 做生意的选择 1、增员要点 （2/2） 家庭主妇 营销人员 私营业主 专业人士 工作趋向话术 目录 1、增员要点 特 点： 1）沟通表达能力较好，有耐心； 2）企图心不强、好面子； 3）收入单一 2.赞 美： 教书很用心，小孩子都很听话，你带的班级表现一直都很突出 3.道明来意： 来跟你探讨现在一个很热门的话题、一种新兴的行业 4.好 处： 了解寿险行业的发展前景，以及福利等，你也多一个机会，也许可以改变你的命运 2、面谈问题 1、以你的能力，你想在目前的行业做一辈子吗？ 2、你觉得教书前后自己的性格变化了吗？为什么？ 3、以你的能力，目前的职业你觉得满意吗？你有想过做其它工作吗？ 4、你喜欢的工作应该是什么样的？为什么？ 5、以你现在的发展，你觉得5年、10年后你的事业会达到哪个程度？ 6、学生很难教的，你觉得你的付出与收入成正比吗？有没有成就感？为什么？ 7、面对我们国家政策的变革，铁饭碗已经被打破了，站在你的角度来讲，您觉得我们应如何应对，为什么？ 8 社会各行各业都需要人才，而一个优秀的人才的综合素质都是很高的，以你现在专业